名词解释

医药行业

• 业务范围：处方药业务、非处方药业务(OTC)
• 业务模式：
  
  • 自营模式（药企直接掌控终端，高投入高管控）：药企通过自建销售团队直接负责市场开发、终端维护和销售转化的模式，是处方药学术推广和重点市场的主流选择。 -- 2亿规模，适用高创、专药核心城市（三甲医院）市场或强学术推广的处方药，投入大成本高
  • 大包模式（区域总代承包，药企轻资产化）：又称“总经销商模式”，药企将某一区域或某类产品的全部销售权承包给独立的商业公司或个人（“大包商”），由大包商全权负责该区域的销售、推广和费用，药企仅提供产品和底价供货。-- 20亿规模，适合普药下沉市场，合规风险高（大包商可能为冲量采取不合规手段，牵连药企）、高开高返结算
  • 小包模式（细分市场分包，平衡掌控与效率）：大包模式的 “精细化版本”，药企将市场按更小维度拆分（如 “地级市 + 某类终端”，如 “某市的社区医院”“某县的单体药店”），由多个小包商分别承包，分工更细化。 -- 4亿规模，适合普药、OTC 药品的县域市场或终端类型复杂的区域，小包商数量多，药企需投入精力管理，流向结算
  • 商销模式（依托流通商分销，覆盖广度优先）：又称 “渠道分销模式”是药企通过医药商业公司（流通商） 实现药品的仓储、配送和终端覆盖，自身不直接参与销售，仅负责 “出厂 - 供货” 环节。 -- 10亿规模，适用低毛利普药（如感冒药、维生素）的广泛覆盖（依赖商业公司进入基层药店），对终端无掌控力、利润薄、渠道混乱风险，流向结算

总结：随着 “两票制”“带量采购” 等政策推进，大包模式因易引发合规风险（如隐性返利）逐渐收缩，而自营模式（学术化）、小包模式（精细化）、商销模式（与龙头商业合作）成为主流；同时，数字化工具（如线上学术推广、终端数据追踪）正渗透到各类模式中，提升效率。

一、生产板块

1. 仓储主题

• SKU: Stock Keeping Unit 库存保有单位。是用于唯一标识商品的最小库存管理单元。
  每个 SKU 对应唯一的商品（如不同颜色、尺码、包装的同款商品视为不同 SKU）

• 库存动销：库存商品在一定周期内（如日、周、月、季度）实现销售的比例或数量，体现库存 “从静态存储到动态销售” 的转化能力。
  库存动销的核心指标通常用于评估库存的流动性和销售效率。以下是一些关键指标：

  库存周转率
  

  $$\text{库存周转率} = \frac{\text{销售成本（COGS）}}{\text{平均库存价值}}$$
  • 衡量库存被售出并替换的频率。

  动销率
  

  $$\text{动销率} = \frac{\text{有销售记录的商品数}}{\text{总商品数}} \times 100\%$$
  • 表示有多少商品在特定时间段内实现了销售。

  滞销率
  

  $$\text{滞销率} = \frac{\text{滞销商品数}}{\text{总商品数}} \times 100\%$$
  • 指没有实现销售的商品比例。

  库存天数
  

  $$\text{库存天数} = \frac{\text{平均库存价值}}{\text{日均销售成本}}$$
  • 表示库存需要多少天才能完全售罄。

  缺货率
  

  $$\text{缺货率} = \frac{\text{缺货次数}}{\text{总需求次数}} \times 100\%$$
  • 衡量因库存不足导致无法满足客户需求的比例。

  安全库存量

  • 根据历史数据和预测，确定最低库存水平以避免缺货。

  这些指标可以帮助企业优化库存管理，减少滞销和缺货问题，提高资金利用效率。

• 风险库存：指存在贬值、滞销、损耗等潜在风险的库存商品

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2. 生产主题

3. 物流主题
4. 产销主题
5. 质量主题
6. 采购主题