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运营组八月《第四-五周》报告

第四周主要活动
1. 拜访了起配行业供应链相关的人
2. 拜访了一汽集采公司的集客供应相关的人
3. 相关门店拜访
4. 门店培训

第五周主要活动
1. 参与供应链合作商交谈，力图整合这部分资源，扩大平台输出能力
2. 约见三个修理厂老板
3. 参与一个汽修管理的学习
4. 整合【平台合作方案】

相关业务

【一汽锦上集采商贸公司】他们是一家拥有进出口能力的集采公司，专门做机油进口以及他们代理的一汽的原厂零配件。
他们把进口的机油，以及自己的配件体系，融合进如打造自己的营销活动，灌输给门店，和门店进行配套操作。
他们的【集客营销】活动：
1. 打理门店清洁，纠正服务态度
2. 配套的销售话术，针对性的培训
3. 通过软件进行【朋友圈宣传】（初步了解，通过微信朋友圈推广的方式-我们熟悉的朋友圈广告）
4. 承诺一定价格的机油
5. 驻场配合店门直接销售
6. 以老带新，配合小礼物营销，使来客变成忠实客户

整个活动他们只帮助一周时间，两位他们的员工参与

费用相关

1. 承诺一定价格的机油（通常是10000-20000元）
2. 门店自己负责自己的小礼物购买

3. 机油是美孚、壳牌、嘉实多等常用机油，大部分为全合成SN品质的

4. 50个以下，不收取服务费

【一汽锦上集采商贸公司】在德国注册公司，和某个品牌合作，进口一批机油。一个门店经过他们的考察
在可以达成合作的要求情况下，与门店经营者商讨一个合作的指标。
比如门店承诺20000元机油的进货，他们公司自行出这20000元，与门店合作，相当于入股，门店不需要掏钱。
只是承诺。当门店把这20000元的机油，通过保养等方式售卖出去之后，他们公司和门店分利润。
【一汽锦上集采商贸公司】全程陪同销售，针对店门培训。
如果无法售卖完，则通过计算比例，收取利润。再决定是否继续合作。

【分布式物流】他的玩法是这样的，他本身是做起车配件的，主要是易耗件，
跑业务也是传统方式一家家去跑，现在他们拥有很多的线下客户。对于他们来说，本身是配件，
他想要自己做配送。

他在线下每三公里辐射范围建立一个配送站点，经过他的计算，重庆主城区，大约需要70个点，
每一个点都拥有一个150平左右的仓库，可以租赁门面，可以是仓库，也可以是汽修厂本身。
每一个点配备一个管理人员。
类似于京东线下的本地仓的一个概念，
配送选择【美团骑手】等线下的人员

他想做到的是当门店需要一个配件的时候，能够在10分钟之类送到。
他的理解是：物流行业，是稳赚不赔的行业，送货退货都要收钱。一旦这样网络建立起来，将会形成极大的
竞争力。
短途配送，成本低，固定站点价格稳定。
经过核算成本，一个点一个月固定5-8千元的消耗，70个点就是35万-56万每月，
包含固定工资提成等，不包括配送人力成本。
他极力想要建立配套系统，而我则作为他的技术顾问。

总结

【车养护365】或多或少能够在他们身上找到相应的影子。无论从【集客营销】还是【供应配送】，来说，
都是我平台应该拥有的能力。
后续我将采取寄生的方式与其或类似的上游商家合作。

对于【一汽集采】来说，他们的【集客营销】活动，我们的产品可以嵌套进去。对于【分布式物流】，我们的
软件可以提供他修理的数据。

详细描述

采取【寄生】的方式，吸收各个已有平台的输出能力，【车养护365】作为资源整合平台，并且配套我们的
【软件产品】，与其对接。

我们对于他们而言：

我们作为他们的业务的延展工具，从上游物件，连接到客户上，体现我们的【透明】、【转换】的概念，
加大他们现有客户的忠诚度。透明化管理，让其更加依赖与我们的合作商，同时提供相应的【数据支持】
使得我们的合作商，降低成本，提高销量（365平台拥有全面的修理数据，可以在多个方面提供）

他们对于我们而言：

他们现有的客户，嵌入我们的软件，并使用优惠政策、或者利益关系，强制让其门店在我平台留下执行数据。

数据越多，我们的分析就越完善，能够对合作商的帮助也就越大，他们想要越大的帮助，就需要提供我们越多的客户
此合作绝非零和博弈

【平台合作方案】

【寄生】的方式，或将是运营组后续推进的根本。
通过对汽车后市场的观察、了解、探讨。仅有的【从软件出发的转换价值、管理价值】不能成为一个普通社会修理厂最迫切的需求点。

我们的原有价值体系（大部分）能被有以下特征的门店认可：
1. 至少二类以上的修理厂、以及某些美容店
2. 门店订单量不大，但是单车产值比较高 （转换价值，门店能够有足够的时间，完成服务报告）
3. 该店老板除了修理厂的业务，还有其他事项要做（管理价值体现）
4. 该店负责人具有一定的互联网以及相关产品的认知
5. 技师年龄普遍较小
6. 门店不具备软件生产的能力

原有价值不能被以下特征的门店认可：
1. 生意不好，生死存亡阶段的门店
2. 体积过于小的门店
3. 管理不成体系的门店（重庆大部分门店都具备这个特征）
4. 脏乱差的门店
5. 门店负责人不具备互联网以及相关产品的思想的认知
6. 门店工作人员老龄化（有的门店技师顾问，年龄都很大）
7. 门店本身属于公司运作，拥有一定的软件生产能力

根据以上的对比，制定【车养护365平台整合其他资源计划】，力图把平台能力扩展，整合进来【供应商】--供应能力，
复制或整合其他平台【集客】能力--营销能力。三者配套推广。

而今运营组难题，不再是【安装】，而是【活跃】。初步估计，运营组能够在半年目标内，安装至少200-300家的企业微信用户。
但是活跃数，成为了最大的难题。所以制定本计划，为了完成活跃数的达成，以及扩大平台的能力。

其核心就是三者联动配套推广，利用本平台的优势和价值，反向制约门店的执行数据。

【供应能力】：
提供一个简单的能和【供应商】对接的功能，使得所有利用我们企业微信订货的修理厂，享受到9.5折优惠，
并且拥有【提前配送】的能力。（引用上面的【分布式物流】）

与【供应链合作方案】：
1. 只要从我们企业微信上面订货的门店，都享受9.5折优惠
2. 必须每月满足我平台执行数据，在60条完整执行数据（暂定数值），才可以享受优先配送的服务，并且享受9折优惠
3. 我们赠送：24节气宣传稿设计图，赠送qq公仔，赠送【电子服务报告】，赠送【集客思路】

【集客能力】：
【一汽集采】的集客能力，还在不断的研究中，现在已经有初步的文案形成。
但是对于他们拥有的能力，我现在考虑的不是【复制】他们的模式，而且【嵌入】他们的模式中。

要点分析：
1. 他们在做集客营销的时候，通过一套手法（这套手法，已经学会7成），为门店拉进客户。
2. 这部分客户一定是需要转换成忠实客户，这才算是一个成功的活动
3. 【一汽集采】需要门店一开始就承诺10000以上的机油进货。（如果目标完不成，他们可以按照比例退款）
4. 【一汽集采】要求门店具备一定的能力（门店不能太烂）
5. 上了一定数量的客户，门店会被收取【服务费】，（引用上面的【费用相关】）

综上所诉，门店会有这么几点疑虑：
1. 一开始承诺10000-20000元的机油，对于一些门店来说，是一笔不小的开支，因为资金周转的问题
2. 门店要承担一定的风险去完成这个事情
3. 门店万一无法转换这部分客户

与【一汽集采合作方案】：
他们集客，转换，我们在产品中新增一些统计数据的功能。
1. 此客户来自【集客活动】还是线下流量
2. 此客户完成保养之后，做了什么其他消费
3. 此客户类型，标签，后期需要注意什么
4. 此客户检查了什么数据，准备转换的商机有哪些

从软件开发角度，以【一汽集采】的活动为试点。完整的把控他们活动的中间数据，并且提供转换能力，让他们的客户，
也成为我们的客户。帮助门店更好的转换。帮助门店形成差异化的服务。

我们拥有软件开发团队，是我们的优势，后续将利用这个优势去制约我们的【合作商】
让他们更少的成本，更精准的营销。我们提供整套服务，不仅服务与B端门店，也要服务于合作商。
当合作商稳定之后，我们数据能力完善之后。攻克C端客服也有更多的玩法。

下周目标

将合作细化成文案，向两个合作商进行商讨，制定一套落地计划。配合我们线下门店具体实施。

1. 以新的合作方式，拜访曾经不活跃的门店10家。
2. 以新的方式，扩展门店10家。
3. 对接合作商，并且落地计划。
4. 如果对接成功，开始产品向该路径的规划和方向。如果不成功，寻觅新的合作商。
5. 以现有或新的方式，拜访门店20家。

6. 制备【产品操作手册】、【产品操作视频教程】等。

                               by Jerry 2018.09.02