Munger⼼理误判清单

B Munger⼼心理误判清单 I 权威—错误影响倾向
和其所有祖先相同,⼈人类也⽣生活在等级分明的权⼒力结构中,所以⼤大多
数⼈人⽣生下来就要跟随领袖,能够成为领袖的则只有少数⼈人。因此,⼈人
类社会被正式组织成等级分明的权⼒力结构,这些结构的⽂文化则增强了
⼈人类天⽣生就有的追随领袖的倾向。
但由于⼈人类的反应⼤大多数是⾃自动的,追随领袖的倾向也并不例外,所 以当领袖犯错的时候,或者当领袖的想法并没有得到很好的传达、被 ⼤大众所误解的时候,追随领袖的⼈人就难免会遭受极⼤大的痛苦。所以我 们看到的许多例⼦子都表明,⼈人类的权威—错误影响倾向会造成认知错 误。
I 对⽐比错误反应倾向
对⽐比错误反应倾向常常被⽤用于从购买商品和服务的顾客⾝身上赚取更多
的钱。为了让正常的价格显得很低,商家通常会瞎编⼀一个⽐比正常价格
⾼高很多的虚假价格,然后在⼲⼴广告中把他的标准价格显⽰示为其伪造价格
的折扣价。⼈人们即使对这种操纵消费者的伎俩⼼心知肚明,也往往忍不
住会上当。这种现象部分地解释了报纸上有那么多⼲⼴广告的原因。它还
证明了这个道理:了解⼼心理操纵伎俩并⾮非就是⼀一种完美的防御措施。
当⼀一个⼈人逐步逐步⾛走向灭亡时,如果他每⼀一步都很⼩小,⼤大脑的对⽐比错
误反应倾向通常会任由这个⼈人⾛走向万劫不复的境地。这种情况会发
⽣生,是因为每⼀一步和他当前位置的对⽐比太⼩小了。
我们最好记住本杰明·富兰克林那句最有⽤用的格⾔言:“⼩小⼩小纰漏,能沉 ⼤大船。”这句格⾔言的功效是很⼤大的,因为⼤大脑经常会错失那些类似于 沉⼤大船的⼩小纰漏之类的东⻄西。
I ⾃自视过⾼高的倾向
⾃自视过⾼高的⼈人⽐比⽐比皆是。这种⼈人会错误地⾼高估⾃自⼰己,就好像瑞典有 90%的司机都认为他们的驾驶技术在平均⽔水平之上。这种误评也适 ⽤用于⼈人们的主要“私⼈人物品”。⼈人们通常会过度称赞⾃自⼰己的配偶。⼈人们 通常不会客观地看待⾃自⼰己的孩⼦子,⽽而是会给出过⾼高的评价。甚⾄至⼈人们 的细⼩小私⼈人物品也⼀一般会得到过度的称赞。⼈人们⼀一旦拥有某件物品之 后,对该物品的价值评估就会⽐比他们尚未拥有该物品之前对其的价值 评估要⾼高。这种过度⾼高估⾃自⼰己的私⼈人物品的现象在⼼心理学⾥里⾯面有个名 称:“禀赋效应”。⼈人们作出决定之后,就会觉得⾃自⼰己的决定很好,甚 ⾄至⽐比没作出这种决定之前所认为的还要好。
当⾃自视过⾼高的倾向往往会使⼈人们偏爱那些和⾃自⼰己相似的⼈人。有些⼼心理 学教授们⽤用很好玩的“丢钱包”实验证明了这种效应。他们的实验全都 表明,如果捡到钱包的⼈人根据钱包⾥里的⾝身份线索发现失主跟⾃自⼰己很相 似,那么他把钱包还给失主的可能性是最⾼高的。由于⼈人类的这种⼼心理 特性,相似的⼈人组成的派系群体总是⼈人类⽂文化中⾮非常有影响的⼀一部 分,甚⾄至在我们明智地试图消除其最糟糕的效果之后仍是如此。
现代⽣生活中有⼀一些⾮非常糟糕的派系群体,它们被⼀一群⾃自视过⾼高的⼈人把
持,并只从那些和他们⾮非常相似的⼈人中挑选新成员,现代⽣生活可能就
会出现⼀一些⾮非常糟糕的结果。【⾯面试的时候提前调查,显⽰示相似性】
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避免因为⾃自视过⾼高⽽而做傻事的最佳⽅方法是,当你评价你⾃自⼰己、你的亲
⼈人朋友、你的财产和你过去未来的⾏行动的价值时,强迫⾃自⼰己要更加客
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特性,相似的⼈人组成的派系群体总是⼈人类⽂文化中⾮非常有影响的⼀一部
分,甚⾄至在我们明智地试图消除其最糟糕的效果之后仍是如此。
现代⽣生活中有⼀一些⾮非常糟糕的派系群体,它们被⼀一群⾃自视过⾼高的⼈人把
持,并只从那些和他们⾮非常相似的⼈人中挑选新成员,现代⽣生活可能就
会出现⼀一些⾮非常糟糕的结果。【⾯面试的时候提前调查,显⽰示相似性】
避免因为⾃自视过⾼高⽽而做傻事的最佳⽅方法是,当你评价你⾃自⼰己、你的亲
⼈人朋友、你的财产和你过去未来的⾏行动的价值时,强迫⾃自⼰己要更加客
观。这是很难做到的,你也⽆无法做到完全客观,但⽐比起什么都不做,
放任天⽣生的⼼心理倾向不受约束地发展,却⼜又好得多。
在所有有益的骄傲中,也许最值得钦佩的是因为⾃自⼰己值得信赖⽽而产⽣生
的骄傲。此外,⼀一个⼈人只要值得信赖,哪怕他选的道路崎岖不平,他
的⽣生活也会⽐比那些不值得信赖的⼈人要好得多。
I 回馈倾向
⼈人们早就发现,和猿类、猴类、狗类和其他许多认知能⼒力较为低下的
动物相同,⼈人类⾝身上也有以德报德、以⽛牙还⽛牙的极端倾向。这种倾向
明显能够促进有利于成员利益的团体合作。从这⽅方⾯面来讲,它跟许多
社会性动物的基因程序很相似。
与其他⼼心理倾向和⼈人类翻跟⽃斗的能⼒力相同,回馈倾向很⼤大程度上是在
潜意识层⾯面发挥作⽤用的。所以有些⼈人能够把这种倾向变成强⼤大的⼒力
量,⽤用来误导他⼈人。这种情况⼀一直都有发⽣生。
例如,当汽⻋车销售员慷慨地把你请到⼀一个舒服的地⽅方坐下,并端给你 ⼀一杯咖啡时,你⾮非常有可能因为这个细⼩小的礼节性⾏行为当了⼀一回冤⼤大 头,买⻋车的时候多付了500美元。这远远不是销售员⽤用⼩小恩⼩小惠所取 得的最成功的销售案例。然⽽而,在这个买⻋车的场景中,你将会处于劣 势,你将会从⾃自⼰己⼝口袋⾥里额外掏出500美元。这种潜在的损失多少会 让你对销售员的⽰示好保持警惕。
在⼀一个著名的⼼心理学实验中,⻄西奥迪尼出⾊色地证明“实验员”有能⼒力通 过诱发⼈人们潜意识的回馈倾向来误导他们。
展开实验的⻄西奥迪尼吩咐他的实验员在他所在的⼤大学校园⾥里闲逛,遇 到陌⽣生⼈人就请他们帮忙带领⼀一群少年犯去动物园参观。因为这是在⼤大 学校园⾥里发⽣生的,所以在他们抽中的⼤大量样本中,每六个⼈人有⼀一个真 的同意这么做。得到这个1/6的统计数据之后,⻄西奥迪尼改变了实验 的程序。他的实验员接下来⼜又在校园⾥里闲逛,遇到陌⽣生⼈人就要求他们 连续两年每周花⼤大量时间去照顾少年犯。这个荒唐的请求得到了百分 之百的拒绝。但实验员跟着⼜又问:“那么你愿意⾄至少花⼀一个下午带那 些少年犯去参观动物园吗?”这将⻄西奥迪尼原来的接受率从1/6提⾼高到 了50%——整整3倍。
⻄西奥迪尼的实验员所做的是作出⼩小⼩小的让步,于是对⽅方也作出了⼩小⼩小
的让步。由于⻄西奥迪尼的实验对象在潜意识中作出了这种回馈式的让
步,所以有更多的⼈人⾮非理性地答应带领少年犯去参观动物园。这位教
授发明了如此巧妙的实验,如此强有⼒力地证明了某个如此重要的道
理,他理应得到更⼲⼴广泛的认可。实际上,⻄西奥迪尼确实得到了这种认
可,因为许多⼤大学向他学习了⼤大量知识。
I 重视理由倾向
不幸的是,重视理由倾向是如此强⼤大,乃⾄至⼀一个⼈人给出的理由哪怕是
毫⽆无意义的或者是不准确的,也能使他的命令和要求更容易得到遵
从。有个⼼心理学实验证明了这⼀一点。在这个实验中,实验⼈人员成功地
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16/6/1份东⻄西。”重视理由倾向这种不幸的副作⽤用其实是⼀一种条件反射,会 出现这样的条件反射,是因为⼤大多数⼈人都认为有理由的事情是很重要
可,因为许多⼤大学向他学习了⼤大量知识。
多得多。除此之外,如果有个⼈人即将得到某样他⾮非常渴望的东⻄西,⽽而
I 重视理由倾向
不幸的是,重视理由倾向是如此强⼤大,乃⾄至⼀一个⼈人给出的理由哪怕是 毫⽆无意义的或者是不准确的,也能使他的命令和要求更容易得到遵 从。有个⼼心理学实验证明了这⼀一点。在这个实验中,实验⼈人员成功地 插队到排在复印机前⾯面的⻓长队前头,他给出的理由是:“我要复印⼏几 份东⻄西。”重视理由倾向这种不幸的副作⽤用其实是⼀一种条件反射,会 出现这样的条件反射,是因为⼤大多数⼈人都认为有理由的事情是很重要 的。⾃自然地,某些商业机构和邪教组织经常利⽤用各种有噱头的理由来 达到他们不可告⼈人的⺫⽬目的。
I 不⽤用就忘倾向
所有技能都会因为不⽤用⽽而退化。我曾经是个微积分天才,但到了20 岁之后,这种才能很快就因为完全没有被使⽤用⽽而消失了。避免这种损 失的正确对策是使⽤用⼀一些类似于⻜飞⾏行员训练中⽤用到的⻜飞⾏行仿真器那样 的东⻄西。这种仿真器让⻜飞⾏行员能够持续地操练所有很少⽤用到但必须保 证万⽆无⼀一失的技能。 【明智的⼈人会终⾝身操练他全部有⽤用然⽽而很少⽤用得上的、⼤大多数来⾃自其 他学科的技能,并把这当做是⼀一种⾃自我提⾼高的责任。如果他减少了他 操练的技能的种数,进⽽而减少了他掌握的技能的种数,那么他⾃自然会 陷⼊入“铁锤⼈人倾向”引起的错误之中。他的学习能⼒力也会下降,因为他 需要⽤用来理解新经验的理论框架已经出现了裂缝。】对于⼀一个善于思 考的⼈人⽽而⾔言,把他的技能编排成⼀一张检查清单,并常常将这张清单派 上⽤用场,也是很重要的。其他操作模式将会让他错过许多重要的事 物。 许多技能惟有天天练习,才能维持在⾮非常⾼高的⽔水平。钢琴演奏家帕德 雷夫斯(注:Ignacy Jan Paderewski,1860—1941,波兰钢琴 家、作曲家、外交家和政治家,曾任波兰总理)基曾经说过,如果他 有⼀一天不练琴,他就会发现⾃自⼰己的演奏技巧下降,如果连续⼀一个星期 不练,那就连听众都能察觉了。 ⼈人们只要勤奋就能降低不⽤用就忘倾向的影响。如果⼈人们能够熟练地掌 握⼀一种技能,⽽而不是草草学来应付考试,那么这种技能将会较难以丢 失,⽽而且⼀一旦⽣生疏之后,只要重新学习,很快就能够被重新掌握。这 些优势可不算⼩小,聪明⼈人在学习重要技能的过程中,如果没有做到真 正精通这种技能,他是不会停下来的。
I 社会认同倾向
如果我们只能从各种涉及社会认同倾向的教训中挑选出⼀一个,并将其
⽤用于⾃自我提⾼高的话,我会选择下⾯面这个教训:【学会如何在其他⼈人犯
错的时候别以他们为榜样,因为很少有⽐比这个更值得掌握的技能。】
如果⼀一个⼈人⾃自动依照他所观察到的周围⼈人们的思考和⾏行动⽅方式去思考
和⾏行动,那么他就能够把⼀一些原本很复杂的⾏行为进⾏行简化。⽽而且这种
从众的做法往往是有效的。例如,如果你在陌⽣生城市想去看⼀一场盛⼤大
的⾜足球⽐比赛,跟着街道上的⼈人流⾛走是最简单的办法。由于这样的原
因,进化给⼈人类留下了社会认同倾向,也就是⼀一种⾃自动根据他看到的
周边⼈人们的思考和⾏行动⽅方式去思考和⾏行动的倾向。
⼼心理学教授喜欢研究社会认同倾向,因为在他们的实验中,这种倾向 造成了许多可笑的结果。例如,如果⼀一名教授安排10名实验员静静 地站在电梯⾥里,并且背对着电梯⼝口,那么当陌⽣生⼈人⾛走进电梯时,通常 也会转过⾝身去,摆出相同的姿势。⼼心理学教授还能利⽤用社会认同倾向 促使⼈人们在测量东⻄西时出现很⼤大、很荒唐的误差。
I 被剥夺超级反应倾向
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16/6/1⼀一个⼈人从10美元中得到的快乐的分量,并不正好等于失去10美元给 他带来的痛苦的分量。也就是说,失去造成的伤害⽐比得到带来的快乐
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地站在电梯⾥里,并且背对着电梯⼝口,那么当陌⽣生⼈人⾛走进电梯时,通常
也会转过⾝身去,摆出相同的姿势。⼼心理学教授还能利⽤用社会认同倾向
促使⼈人们在测量东⻄西时出现很⼤大、很荒唐的误差。
I 被剥夺超级反应倾向
⼀一个⼈人从10美元中得到的快乐的分量,并不正好等于失去10美元给 他带来的痛苦的分量。也就是说,失去造成的伤害⽐比得到带来的快乐 多得多。除此之外,如果有个⼈人即将得到某样他⾮非常渴望的东⻄西,⽽而 这样东⻄西却在最后⼀一刻⻜飞⾛走了,那么他的反应就会像这件东⻄西他已经 拥有了很久却突然被夺⾛走⼀一样。我⽤用⼀一个名词来涵括⼈人类对这两种损 失经验(损失已有的好处和损失即将拥有的好处)的⾃自然反应,那就 是被剥夺超级反应倾向。
⼈人们在表现出被剥夺超级反应倾向的过程中,经常会因为⼩小题⼤大作⽽而 惹来⿇麻烦。他往往会对眼前的损失⽄斤⽄斤计较,⽽而不会想到那损失也许 是⽆无关紧要的。例如,⼀一个股票账户⾥里有1000万美元的⼈人,通常会 因为他钱包⾥里的300美元不⼩小⼼心损失了100美元⽽而感到极端的不快。
⼈人类和芒格家的狗差不多。⼈人们在失去——或者有可能失去——财 产、爱情、友谊、势⼒力范围、机会、⾝身份或者其他任何有价值的东⻄西 时,通常会做出不理性的激烈反应,哪怕只失去⼀一点点时也是如此。 因此,因为势⼒力范围受到威胁⽽而发⽣生的内耗往往会给整个组织造成极 ⼤大的破坏。正是由于这个因素和其他因素的存在,杰克·⻙韦尔奇⻓长期 致⼒力于扫荡通⽤用电⽓气中的官僚作⻛风是很明智的⾏行为。很少企业领袖在 这⽅方⾯面做得⽐比杰克·⻙韦尔奇更好
I 避免不⼀一致性倾向
为了节省运算空间,⼈人类的⼤大脑会不愿意作出改变。这是⼀一种避免不 ⼀一致性的形式。在所有的⼈人类习惯中,⽆无论是好习惯还是坏习惯,我 们都能看到这种情况。没⼏几个⼈人能够列出许多他们已经改掉的坏习 惯,⽽而有些⼈人哪怕连⼀一个都列举不出来。与此相反,⼏几乎每个⼈人都有 ⼤大量持续很久的坏习惯,尽管他们⾃自⼰己也知道这些习惯不好。考虑到 这种情况,在许多时候我们说三岁看⽼老不是没有道理的。在狄更斯的 《圣诞欢歌》中,可怜的雅各布·⻢马⾥里的⿁鬼魂说:“我戴着我在⽣生活中 锻造的锁链。”他说的锁链就是那些起初轻微得难以察觉,在察觉之 后⼜又牢固得⽆无法打破的习惯。
在⽣生活中维持许多好习惯,避免或者戒除许多坏习惯,这样的⽣生活才 是明智的。能够帮助⼈人们过上明智⽣生活的伟⼤大原则同样来⾃自富兰克林 的《穷理查年鉴》:“⼀一盎司的预防⽐比⼀一磅的治疗更值钱。”富兰克林 这句话的部分含义是,由于避免不⼀一致性倾向的存在,防⽌止⼀一种习惯 的养成要⽐比改变它容易得多。
⼤大脑的抗改变倾向还使得⼈人们倾向于保留如下⼏几种东⻄西的原样:以前
的结论、忠诚度、⾝身份、社会认可的⾓角⾊色等等。⼈人类⼤大脑在进化的过
程中为什么会产⽣生出这种伴随着快速消除怀疑倾向的抗改变模式,现
在还不是很清楚。我猜想这种抗改变模式主要是由如下⼏几种因素的共
同作⽤用引起的:
(1)当⼈人类的远祖还是动物的时候,迅速作出决定对⽣生存来说是⾄至 关重要的,⽽而这种抗改变的模式有助于更快地作出决定。
(2)它使得我们的远祖能够通过群体协作⽽而获得⽣生存优势,因为如 果每个⼈人的反应总是不停地改变,那么群体协作就会变得很困难。
16/6/1 第 4 ⻚页(共 16 ⻚页) 【我们很容易可以看出来,如果任由避免怀疑倾向引发的快速决定和
(3)从⼈人类刚开始识字到今天拥有复杂的现代⽣生活,中间的时间并 通过奇妙清单打印。可供您的⼿手机,平板电脑和电脑免费使⽤用 - www.wunderlist.com/cn
不是很⻓长,它是进化在这么短的时间内所能得到的最好的办法。
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拒绝改变这种决定的倾向相结合,将会使现代⼈人的认知出现⼤大量的错
关重要的,⽽而这种抗改变的模式有助于更快地作出决定。
(2)它使得我们的远祖能够通过群体协作⽽而获得⽣生存优势,因为如 果每个⼈人的反应总是不停地改变,那么群体协作就会变得很困难。
(3)从⼈人类刚开始识字到今天拥有复杂的现代⽣生活,中间的时间并 不是很⻓长,它是进化在这么短的时间内所能得到的最好的办法。
【我们很容易可以看出来,如果任由避免怀疑倾向引发的快速决定和
拒绝改变这种决定的倾向相结合,将会使现代⼈人的认知出现⼤大量的错
误。⽽而且实际情况也确实如此。我们所有⼈人都曾和许多冥顽不灵的⼈人
打过交道,那些⼈人死抱着他们在⼩小时候形成的错误观念,直到进了坟
墓还不肯放⼿手。】
由于避免不⼀一致性倾向引起的糟糕决定所造成的问题特别严重,所以 我们的法院采⽤用了⼀一些重要措施来对付它。例如,在作出决定之前, 法官和陪审团必须先聆听辩⽅方的⻓长篇⼤大论,让辩⽅方列举证据为⾃自⾝身辩 护。这有助于防⽌止法官和陪审团在判决的时候犯“第⼀一结论偏⻅见”的错 误。同样地,其他现代决策者通常要求各种团体在作出决定之前考虑 反⽅方的意⻅见。
【正确的教育应该是⼀一个提⾼高认知能⼒力的漫⻓长过程,以便我们变得⾜足 够有⾜足够的智慧,能够摧毁那些因拒绝改变倾向⽽而被保留的错误想 法。】正如在世界顶尖⼤大学任教的凯恩斯爵⼠士(John Keynes)谈 及他那些⾼高级知识分⼦子同事时指出的,新思想之所以很难被接受,并 不是因为它们本⾝身太过复杂。新思想不被接受,是因为它们与原有的 旧思想不⼀一致。凯恩斯教授的⾔言下之意,就是⼈人类头脑和⼈人类卵⼦子的 运作⽅方式⾮非常相似。当⼀一个精⼦子进⼊入卵⼦子,卵⼦子就会⾃自动启动⼀一种封 闭机制,阻⽌止其他精⼦子的进⼊入。⼈人类头脑强烈地趋向于与此相同的结 果。
【所以⼈人们倾向于积累⼤大量僵化的结论和态度,⽽而且并不经常去检
查,更不会去改变,即便有⼤大量的证据表明它们是错误的。】
社会科学院系就会发⽣生这样的情况,⽐比如说,曾经有⼈人认为弗洛伊德 应该是加州理⼯工学院⼼心理学教授的惟⼀一⼈人选。但⾃自然科学院系也有⼈人 坚持错误的旧观点,不过这种情况⽐比较少⻅见,也没那么严重。在这⽅方 ⾯面,诺⻉贝尔奖得主、普朗克常数的发现者⻢马克斯·普朗克最有发⾔言 权。普朗克不但以科学研究闻名,⽽而且他还说过⼀一句著名的话,他 说,甚⾄至在物理学领域,激进的新思想也很少被旧卫⼠士所接受。与此 相反,普朗克说,惟有新的⼀一代成⻓长起来,较少受到旧理论毒害的他 们才能接受新理论。实际上,这种“脑梗阻”的情况也曾经在某种程度 上发⽣生于爱因斯坦⾝身上。处在巅峰期的爱因斯坦⾮非常善于摧毁他⾃自⼰己 的思想,但是爱因斯坦晚年却从没有完全接受量⼦子⼒力学。
查尔斯·达尔⽂文是最成功地化解第⼀一结论偏⻅见的⼈人之⼀一。【他很早就 训练⾃自⼰己努⼒力考虑任何有可能证伪他的假说的证据,尤其是在他认为 他的假说特别出⾊色时更是如此。】与达尔⽂文相反的做法现在被称 为“确认偏⻅见”,这是⼀一个贬义词。达尔⽂文采⽤用这样的做法,是因为他 清楚地认识到⼈人类会由于天⽣生的避免不⼀一致性倾向⽽而犯认知错误。他 本⾝身是⼀一个伟⼤大的例⼦子,证明了⼼心理学洞⻅见⼀一旦被正确地使⽤用,就能 够对⼈人类历史上最优秀的思想有所贡献。
避免不⼀一致性倾向给⽂文明社会带来了许多良好的影响。例如,⼤大多数
⼈人在⽣生活中不会表现出与他们的公共责任、新的或旧的公共认同等不
⼀一致的⾏行动,⽽而是会忠于职守,扮演好牧师、医⽣生、公民、⼠士兵、配
偶、教师、职员等⾓角⾊色。
通过奇妙清单打印。可供您的⼿手机,平板电脑和电脑免费使⽤用 - www.wunderlist.com/cn 避免不⼀一致性倾向造成的结果之⼀一是,⼈人们在获取新⾝身份的过程中作
16/6/1出的重⼤大牺牲将会提⾼高他们对这种新⾝身份的忠诚度。毕竟,如果他们 认为某样东⻄西并不好,却⼜又为之作出重⼤大牺牲,那他们的⾏行为将会显
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得和他们的思想很不⼀一致。所以⽂文明社会发明了许多庄严肃穆的⼊入会
 避免不⼀一致性倾向给⽂文明社会带来了许多良好的影响。例如,⼤大多数
⼈人在⽣生活中不会表现出与他们的公共责任、新的或旧的公共认同等不
⼀一致的⾏行动,⽽而是会忠于职守,扮演好牧师、医⽣生、公民、⼠士兵、配
偶、教师、职员等⾓角⾊色。
避免不⼀一致性倾向造成的结果之⼀一是,⼈人们在获取新⾝身份的过程中作
出的重⼤大牺牲将会提⾼高他们对这种新⾝身份的忠诚度。毕竟,如果他们
认为某样东⻄西并不好,却⼜又为之作出重⼤大牺牲,那他们的⾏行为将会显
得和他们的思想很不⼀一致。所以⽂文明社会发明了许多庄严肃穆的⼊入会
仪式,这些仪式通常是公开举⾏行的,能够让新成员更加忠⼼心。
庄严的仪式能够强化好的关系,也能够强化坏的关系。⿊黑⼿手党新成员 因为“投名状”⽽而对组织更加忠诚,德国军官因为“⾎血誓”⽽而对希特勒更 加忠⼼心,这些都是避免不⼀一致性倾向引发的后果。
此外,这种倾向通常会使⼈人们成为被某些有⼼心机的⼈人所操控的“受害 者”,那些⼈人能够通过激发别⼈人潜意识中的避免不⼀一致性倾向⽽而博取 对⽅方的好感。很少有⼈人⽐比本杰明·富兰克林更精于此道。本杰明·富兰 克林原本是费城⼀一个默默⽆无闻的⼩小⼈人物,当时他想得到某个重要⼈人物 的垂⻘青,于是经常设法请那个⼈人帮他⼀一些⽆无关紧要的⼩小忙,⽐比如说借 ⼀一本书给他之类的。从那以后,那个⼤大⼈人物就更加欣赏和信任富兰克 林了,因为⼀一个不值得欣赏、不值得信任的富兰克林与他借书给富兰 克林的⾏行为中暗⽰示的赞许并不⼀一致。
富兰克林这种操纵别⼈人帮⾃自⼰己忙、从⽽而令别⼈人对⾃自⼰己产⽣生好感的做法 如果反过来使⽤用,也会产⽣生⾮非常变态的效果。如果有个⼈人受到操控, 故意不停地去伤害另外⼀一个⼈人,那么他就会倾向于贬低甚⾄至憎恨那个 ⼈人。这种避免不⼀一致性倾向造成的效应解释了那句谚语所含的道 理:“⼈人永远不会忘记⾃自⼰己做过的坏事。”这种效应也解释了监狱中的 看守和囚犯势不两⽴立的现象。许多看守会虐待囚犯,这种做法使他们 更加讨厌和憎恨囚犯,⽽而那些被当做畜牲⼀一样的囚犯⼜又会反过来仇视 看守。若要消除监狱中囚犯和看守之间相互敌视的⼼心理,狱⽅方应该持 续不断地致⼒力于:(1)从⼀一开始就防⽌止虐待囚犯;(2)虐囚现象 出现时要⽴立刻予以制⽌止,因为它会像瘟疫那样蔓延扩散。如果在更有 远⻅见的教育的帮助下,我们对这个问题能够获得更多的⼼心理学认知, 那么我们也许能够提⾼高美国军队的整体效率。
【避免不⼀一致性倾向是如此强⼤大,乃⾄至⼀一个⼈人只要假装拥有某种⾝身
份、习惯或者结论,他⾃自⼰己通常就会信以为真。】因⽽而,许多扮演哈
姆雷特的演员会在某种程度上相信⾃自⼰己就是那位丹⻨麦⺩王⼦子。许多装好
⼈人的伪善者的道德⽔水平确实得到了提⾼高;许多假装公正⽆无私的法官和
陪审团确实会做到公正⽆无私;许多辩护律师或者其他观点的⿎鼓吹者最
后会相信他们从前只是假装相信的东⻄西。
避免不⼀一致性倾向造成了“维持现状倾向”,给合理的教育造成了巨⼤大 的伤害,但它也带来了许多好处。避免不⼀一致性倾向导致教师不太可 能把⾃自⼰己不相信的知识教给学⽣生。所以临床医学教育要求学⽣生必须遵 守“先看,后做,再教”的原则,只有⾃自⼰己看过和做过的,才能教给别 ⼈人。当然,教育过程有能⼒力影响教师认知,这未必总是对社会有益。 当这种能⼒力流⼊入政⻅见传播和邪教教义传播时,通常会给社会造成糟糕 的影响。 例如,当年轻的学⽣生被灌输了值得怀疑的政治理念,然后热诚地将这 些理念推销给我们其他⼈人时,现代教育就会给社会造成很⼤大的破坏。 这种推销很少能使其他⼈人信服。但是学⽣生会把他们所推销的东⻄西变成 他们⾃自⼰己的思维习惯,从⽽而受到了永久的伤害。我认为那些有这种⻛风 ⽓气的教育机构是很不负责任的。在⼀一个⼈人⼼心智尚未完全成熟之前,不 能给他的头脑套上⼀一些锁链,这是很重要的。
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我最先讨论这个倾向,是因为每个⼈人都以为⾃自⼰己完全明⽩白激励机制和
例如,当年轻的学⽣生被灌输了值得怀疑的政治理念,然后热诚地将这
赌⾏行为的⼼心理倾向时将会发现的,斯⾦金纳只说对了⼀一部分。斯⾦金纳的
些理念推销给我们其他⼈人时,现代教育就会给社会造成很⼤大的破坏。
这种推销很少能使其他⼈人信服。但是学⽣生会把他们所推销的东⻄西变成
他们⾃自⼰己的思维习惯,从⽽而受到了永久的伤害。我认为那些有这种⻛风
⽓气的教育机构是很不负责任的。在⼀一个⼈人⼼心智尚未完全成熟之前,不
能给他的头脑套上⼀一些锁链,这是很重要的。
I 奖励和惩罚超级反应倾向
我最先讨论这个倾向,是因为每个⼈人都以为⾃自⼰己完全明⽩白激励机制和
惩罚机制在改变认知和⾏行为⽅方⾯面有多么重要。但其实往往不是这样⼦子
的。例如,我觉得⾃自我成年以来,在理解激励机制的威⼒力⽅方⾯面,我⽐比
95%的同龄⼈人要好,然⽽而我总是低估那种威⼒力。每年总会有些意想
不到的事情,促使我对激励机制的超级威⼒力有更深的体会。
说到激励机制的威⼒力,在所有案例中,我最欣赏的是联邦快递的案
例。联邦快递系统的核⼼心和灵魂是保证货物按时送达,它必须在三更
半夜让所有的⻜飞机集中到⼀一个地⽅方,然后把货物快速转发到各架⻜飞机
上。如果哪个环节出现了延误,联邦快递就⽆无法把货物及时地送到客
户⼿手⾥里。曾经有⼀一段时间,联邦快递的夜班⼯工⼈人总是不能按时完成⼯工
作。他们对⼯工⼈人动之以情、晓之以理。他们尝试了各种各样的⽅方法,
但就是没效果。最后有个⼈人终于想通了:公司并不希望职员⼯工作的时
间越⻓长越好,⽽而是希望他们快速地、⽆无差错地完成某项任务,所以按
照⼩小时来⽀支付夜班薪⽔水的做法是很傻的。也许,这个⼈人想,如果他们
按照班次来⽀支付薪⽔水,并允许夜班⼯工⼈人在把所有货物装上⻜飞机之后提
前回家,那么这个系统会运转得更好。你瞧,这种⽅方法果然奏效了。
施乐公司(Xerox Corporation)早期的时候,乔·威尔逊(注:乔·
威尔逊,1909—1971,美国施乐公司创办⼈人、慈善家)也遇到了相
同的问题。他那时已离开公司进⼊入政府部⻔门,但不得不辞职⼜又回到施
乐公司,因为他⽆无法理解为什么施乐的新机器总是卖得不如那些性能
低下的旧机器好。回到施乐之后,他发现根据公司和销售员签署的销
售提成协议,把旧机器卖给客户,销售员能得到很⾼高的提成;在这种
变态激励机制的推动下,劣等的旧机器当然卖得更好。
然后还有⻢马克·吐温那只猫的案例。那只猫被热⽕火炉烫过之后,再也
不愿意坐在⽕火炉上了,不管⽕火炉是热的还是冷的。
我们还应该听取本杰明·富兰克林的建议。富兰克林在《穷理查年
鉴》中说过:“如果你想要说服别⼈人,要诉诸利益,⽽而⾮非诉诸理
性。”这句睿智的箴⾔言引导⼈人们在⽣生活中掌握⼀一个重要⽽而简单的道
理:当你该考虑动⽤用激励机制的威⼒力时,千万千万别考虑其他的。我
认识⼀一个⾮非常聪明的法律顾问,他在⼀一家⼤大型投资银⾏行任职,从来没
犯错,却丢失了⼯工作,因为他忽略了富兰克林这句箴⾔言中蕴含的教
训。这位顾问没能成功地说服其客户。这位顾问对客户说,你有道德
责任去做某件事,在这⼀一点上,顾问是正确的。可是他没有告诉客户
的是,如果不按照他的建议去做,客户将会陷⼊入万劫不复之地。结
果,这位顾问和他的客户都丢掉了⼯工作。
我们还应该记得苏联共产党得到的下场。苏联共产党对激励机制的超
级威⼒力完全⽆无知,结果造成什么情况呢?有个苏联⼯工⼈人这么说:“他
们假装给薪⽔水,我们假装在⼯工作。”也许最重要的管理原则就是,“制
定正确的激励机制。”
但是太过强调激励机制的超级威⼒力也有缺陷。哈佛⼤大学的⼼心理学教授
B.F.斯⾦金纳就因为过度强调激励机制⽽而闹了笑话。斯⾦金纳曾经是世界
上最著名的⼼心理学教授。他能够取得这种如⽇日中天的地位,部分原因
在于,他早年别出⼼心裁地利⽤用⽼老⿏鼠和鸽⼦子做实验,得出了令⼈人意外的
重要结果。和其他⽅方法相⽐比,他利⽤用的激励法能够引发更多的⾏行为变
化,也能够更有成效地让他的⽼老⿏鼠和鸽⼦子养成条件反射。他揭⽰示,奖
励⼉儿童或者员⼯工已经厌倦的⾏行为是极其愚蠢的。利⽤用⾷食物作奖励,他
甚⾄至如愿以偿地让他的鸽⼦子养成了强烈的迷信。他再三证明⾃自然界存
在⼀一种重复出现的、普遍的伟⼤大⾏行为算法:“重复有效的⾏行为”。他还
证明实时的回报在改变和延续⾏行为⽅方⾯面远远⽐比延后的回报有效。他的
⽼老⿏鼠和鸽⼦子在⾷食物奖励的作⽤用下养成条件反射之后,他发现了那种能
通过奇妙清单打印。可供您的⼿手机,平板电脑和电脑免费使⽤用 - www.wunderlist.com/cn 够使反射⾏行为保持最⻓长时间的奖励撤销模式:随机分布模式。得到这
16/6/1个研究结果的斯⾦金纳认为他已经完全能够解释⼈人类明知道⼗十赌九输却 还是忍不住要赌博的原因了。但是,正如我们在后⾯面讨论其他导致滥
K
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化,也能够更有成效地让他的⽼老⿏鼠和鸽⼦子养成条件反射。他揭⽰示,奖
励⼉儿童或者员⼯工已经厌倦的⾏行为是极其愚蠢的。利⽤用⾷食物作奖励,他
甚⾄至如愿以偿地让他的鸽⼦子养成了强烈的迷信。他再三证明⾃自然界存
在⼀一种重复出现的、普遍的伟⼤大⾏行为算法:“重复有效的⾏行为”。他还
证明实时的回报在改变和延续⾏行为⽅方⾯面远远⽐比延后的回报有效。他的
⽼老⿏鼠和鸽⼦子在⾷食物奖励的作⽤用下养成条件反射之后,他发现了那种能
够使反射⾏行为保持最⻓长时间的奖励撤销模式:随机分布模式。得到这
个研究结果的斯⾦金纳认为他已经完全能够解释⼈人类明知道⼗十赌九输却
还是忍不住要赌博的原因了。但是,正如我们在后⾯面讨论其他导致滥
赌⾏行为的⼼心理倾向时将会发现的,斯⾦金纳只说对了⼀一部分。斯⾦金纳的
个⼈人声誉后来江河⽇日下,是因为⼀一来,他过度地强调了激励机制的超
级威⼒力,乃⾄至认为利⽤用激励机制就能够创建出⼀一个⼈人间乌托邦;⼆二
来,他⼏几乎没有认识到⼼心理学其他部分的威⼒力。因⽽而他就像雅各布·
维纳的寻菇⽝犬,只会⽤用激励效应来解释⼀一切。但话⼜又说回来,斯⾦金纳
的主要观点是正确的:激励机制是超级有⽤用的。他那些基本实验的结
果将会在实验科学的史册上流芳千古。在他死后数⼗十年⾥里,他那种完
全依赖奖励的⽅方法在治疗⼉儿童⾃自闭症⽅方⾯面⽐比其他任何疗法都有效。
当我在哈佛⼤大学法学院念书的时候,教授们有时会谈起耶鲁⼤大学法学
院某个像斯⾦金纳那么死⼼心眼的教授。他们常常说:“埃迪·布兰夏德这
⽼老兄真可怜,他还认为宣告式判决能够治疗癌症呢。”嗯,极其强调
激励机制的超级威⼒力的斯⾦金纳跟这位耶鲁法学院的教授差不多。我总
是把这种降低了斯⾦金纳声誉的思维习惯称为“铁锤⼈人倾向”,因为有句
谚语说:“在只有铁锤的⼈人看来,所有问题都特别像钉⼦子。”“铁锤⼈人
倾向”并没有放过布兰夏德和斯⾦金纳这么聪明的⼈人。如果你们不注意
的话,它也不会放过你们。在这篇讲稿中,我将会好⼏几次提到“铁锤
⼈人倾向”,因为正好有⼀一些办法能够有效地减少这种令斯⾦金纳教授声
名扫地的⼼心理倾向所造成的破坏。
激励机制的超级威⼒力所造成的⼀一个重要后果就是我所说的“激励机制
引起的偏⻅见”。有的⼈人因为受过教育⽽而变得道德⾼高尚,然⽽而在激励机
制的驱动之下,他可能会有意或者⽆无意地做出⼀一些不道德的⾏行为,以
便得到他想要的东⻄西,⽽而且他还会为⾃自⼰己的糟糕⾏行为寻找借⼝口,就像
施乐公司那些为了得到最⾼高提成⽽而不惜损害顾客利益的销售员。
我很早就学到这个道理。故事发⽣生在我祖⽗父的故乡,内布拉斯加州的
林肯市。当地有个外科医⽣生,他年复⼀一年地将⼤大量的正常胆囊送到该
市最好的医院的病理学实验室。众所周知,⼩小区医院的管理体系很糟
糕,所以这位医⽣生如此乱来了许多年才被⾰革除职务。那位负责开除这
个⼈人的医⽣生是我们家的世交,我问他:“难道这名外科医⽣生⼼心⾥里
想,‘这么做能够展⽰示我的医术很⾼高明?’——这家伙⼿手术做得⾮非常好
——‘⽽而且每年通过把正常胆囊切掉来谋害⼏几个病⼈人能让我过上⾼高质
量的⽣生活?’”我的朋友说:“不是这样⼦子的啦,查理。他认为胆囊是
所有疾病的祸根,⽽而且如果你真的爱护病⼈人,就应该尽快把这个器官
切除掉。”(拿锤⼈人倾向)
这个例⼦子很极端,但每个专业⼈人⼠士和每个普通⼈人⾝身上或多或少都会有
这名外科医⽣生的认知倾向。它能引发极其可怕的⾏行为。就拿那些推销
商业地产和企业的经纪⼈人来说吧。我从来没有⻅见过⼀一个哪怕稍稍客观
的经纪⼈人。在我这漫⻓长的⼀一⽣生中,我遇到过的管理顾问没有不在他们
的报告结束时写上这个相同的建议的:“这个问题需要更多的管理顾
问服务。”由于激励机制引起的偏⻅见⾮非常普遍,所以⼈人们往往必须怀
疑或者有保留地接受其专业顾问的建议,哪怕这个顾问是⼀一名⼯工程
师。⼀一般的对策如下:(1)如果顾问提出的专业建议对他本⾝身特别
有利,你就应该特别害怕这些建议;(2)在和顾问打交道时,学习
和使⽤用你的顾问所在⾏行业的基本知识;(3)复核、质疑或者更换你
得到的建议,除⾮非经过客观考虑之后这些建议看起来是合适的。
激励机制能够导致⼈人们在做坏事的时候觉得⾃自⼰己是正当的,国防部的
采购历史也证明了这⼀一点。从前国防部采购时签署的都是成本保利合
同(以成本再加⼀一个⽐比例的利润作价),⽽而产⽣生了许多贪污受贿的事
情,这促使美国政府作出决定,国防部负责采购的官员签署这样的合
同是违法的,⽽而且犯的不是轻罪,是重罪。
通过奇妙清单打印。可供您的⼿手机,平板电脑和电脑免费使⽤用 - www.wunderlist.com/cn 顺便说⼀一声,虽然政府部⻔门签署成本保利合同已经被正确地定为重
16/6/1罪,但其他地⽅方,包括许多律师事务所和⼤大量的企业,依然采⽤用了⼀一 种成本保利的奖励系统。在这种普遍的激励模式之下,有些⼈人受到激
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励机制引起的偏⻅见的驱使,做出了许多极其可怕的事情。⽽而这些⾏行为
得到的建议,除⾮非经过客观考虑之后这些建议看起来是合适的。
会计⼯工作变得更加糟糕了,也许最糟糕的例⼦子就是安然(Enron)。
激励机制能够导致⼈人们在做坏事的时候觉得⾃自⼰己是正当的,国防部的 采购历史也证明了这⼀一点。从前国防部采购时签署的都是成本保利合 同(以成本再加⼀一个⽐比例的利润作价),⽽而产⽣生了许多贪污受贿的事 情,这促使美国政府作出决定,国防部负责采购的官员签署这样的合 同是违法的,⽽而且犯的不是轻罪,是重罪。 顺便说⼀一声,虽然政府部⻔门签署成本保利合同已经被正确地定为重 罪,但其他地⽅方,包括许多律师事务所和⼤大量的企业,依然采⽤用了⼀一 种成本保利的奖励系统。在这种普遍的激励模式之下,有些⼈人受到激 励机制引起的偏⻅见的驱使,做出了许多极其可怕的事情。⽽而这些⾏行为 不轨的⼈人当中有许多原本正派得⾜足让你们会很乐意和他们成为亲家。 ⼈人类⼤大脑就是以这种⽅方式运转的,这⾥里⾯面蕴含着⼏几个⼤大道理。⽐比如, 收款机的发明能够使不诚实的⾏行为难以得逞,所以它对⽂文明社会作出 了杰出的贡献。正如斯⾦金纳⼗十分清楚地知道的,得到奖励的坏⾏行为特 别容易形成习惯。所以收款机是⼀一种伟⼤大的道德⼯工具。顺便说⼀一下, 收款机的发明者帕特森(John Henry Patterson)对此深有体会。 他曾经拥有⼀一家⼩小商店,店⾥里的员⼯工经常趁他不注意的时候偷钱,所 以他从来没赚到什么钱。后来有⼈人卖给他两台收款机,他的商店⻢马上 开始盈利。他很快把商店关掉,进⼊入了收款机⾏行业。他创办的公司就 是那家在当时叱咤⻛风云的国民收款机公司。帕特森把“重复有效的⾏行 为”作为⾏行为指南,获得了巨⼤大的成功。帕特森的道德也很⾼高尚。他 脾⽓气很古怪,但热衷于做善事(不过他对竞争对⼿手冷酷⽆无情,他把所 有竞争对⼿手都看做是潜在的专利盗窃者)。帕特森的⼝口头禅是“寿⾐衣 没有⼝口袋”,他和卡内基⼀一样,在离开⼈人世之前,把⼤大量的财产都捐 作善款了。帕特森的收款机对⽂文明的贡献⾮非常巨⼤大,他在改善和推⼲⼴广 收款机⽅方⾯面所做的⼯工作也⾮非常有效,所以他很可能配得起罗⻢马诗⼈人贺 拉斯(Horace)⾃自撰的墓志铭:“我并没有彻底地死去。” 由于职员存在这种为了获取回报⽽而给糟糕的⾏行为寻找正当理由的强烈 倾向,所以除了帕特森发明的控制现⾦金的⼿手段之外,企业还需要其他 许多对策。也许最重要的对策是采⽤用合理的会计理论和会计实践。⻄西 屋电器(Westinghouse)的案例很好地证明了这⼀一点。⻄西屋电器属 下有⼀一家信贷公司,这家⼦子公司放出了许多和⻄西屋电⽓气其他业务毫⽆无 关联的贷款。⻄西屋电器的管理⼈人员也许是因为妒忌通⽤用电⽓气,所以想 要从对外贷款中获取更多利润。⻄西屋电器的会计实践是这样的,它主 要根据从前为下属⼦子公司提供贷款的经验来为这些对外贷款提取未来 的贷款坏账准备⾦金,⽽而它原来贷款给⼦子公司则不太可能出现巨额的贷
款损失。
有两类特殊的贷款理所当然地会给借款⼈人造成⼤大⿇麻烦。第⼀一类是⾯面向 房地产开发商的、贷款额为建设费⽤用的95%的贷款,第⼆二类是⾯面向 酒店的建筑贷款。正常来讲呢,如果有⼈人愿意按照酒店实际建筑成本 的95%贷款给开发商,那么贷款利率应该⽐比⼀一般利率⾼高很多,因为 贷款损失的⻛风险⽐比⼀一般贷款⾼高出很多。所以按照合理的会计⽅方法,在 发放⼤大量占到实际建筑成本95%的贷款给酒店开发商时,⻄西屋电器 应该在财务报表中将所有这些贷款记为零利润,甚⾄至记为损失,直到 许多年后把贷款收回来为⽌止。但是⻄西屋电器并没有这么做,⽽而是把⼤大 量发放给酒店开发商的贷款等同于以前那些很少产⽣生损失的贷款,把 账做得很漂亮。这让负责放贷的管理⼈人员显得很优秀,因为财务报表 显⽰示出那些对外贷款带来了极⾼高的收⼊入。国际和外部的会计师认可了 ⻄西屋电器这种糟糕的做账⽅方法,因为他们的所作所为就像那⾸首⽼老歌所 唱的:“谁给我⾯面包吃,我就给谁唱歌。” 结果⻄西屋电器损失了数⼗十亿美元。这该怪谁呢?怪那个从电冰箱部⻔门 调到公司⾼高层并突然决定贷款给酒店开发商的家伙吗?还是怪那些会 计和其他⾼高层管理⼈人员?(他们对⼀一种⼏几乎肯定会使信贷管理⼈人员产 ⽣生偏激⾏行为的激励机制坐视不管。)我认为最应该受到指责的是那些 创造出这种会计系统的会计⼈人员和其他⾼高层管理⼈人员。这些⼈人的所作 所为⽆无异于运钞公司突然决定不⽤用武装⻋车辆押运现⾦金,⽽而改让⼿手⽆无⼨寸 铁的侏儒⽤用敞开的篮⼦子提着现⾦金⾛走过贫民窟。 我希望我能够告诉你们,这种事情以后再也不会发⽣生,但实际情况并 ⾮非如此。在⻄西屋通电过奇器妙东清单窗打事印发。可之供后您的,⼿手通机,⽤用平电板⽓气电脑旗和下电脑的免投费使资⽤用银- ⾏行ww基w.德wu尔nderlist.com/cn
16/6/1·⽪皮博迪(Kidder Peabody)采⽤用了⼀一种愚蠢的计算机程序,致使债 券交易员能够利⽤用这种程序虚构出巨额利润。从此以后,许多公司的
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计和其他⾼高层管理⼈人员?(他们对⼀一种⼏几乎肯定会使信贷管理⼈人员产
——
⽣生偏激⾏行为的激励机制坐视不管。)我认为最应该受到指责的是那些
创造出这种会计系统的会计⼈人员和其他⾼高层管理⼈人员。这些⼈人的所作
所为⽆无异于运钞公司突然决定不⽤用武装⻋车辆押运现⾦金,⽽而改让⼿手⽆无⼨寸
铁的侏儒⽤用敞开的篮⼦子提着现⾦金⾛走过贫民窟。
我希望我能够告诉你们,这种事情以后再也不会发⽣生,但实际情况并
⾮非如此。在⻄西屋电器东窗事发之后,通⽤用电⽓气旗下的投资银⾏行基德尔
·⽪皮博迪(Kidder Peabody)采⽤用了⼀一种愚蠢的计算机程序,致使债
券交易员能够利⽤用这种程序虚构出巨额利润。从此以后,许多公司的
会计⼯工作变得更加糟糕了,也许最糟糕的例⼦子就是安然(Enron)。
所以激励机制引起的偏⻅见是⾮非常重要的,(我们也有很重要的对
策),⽐比如说收款机和合理的会计系统。但是当我在⼏几年前翻阅⼼心理
学教科书的时候,我发现那些教科书虽然有1000⻚页那么厚,却很少
谈到激励机制引起的偏⻅见,对帕特森或者合理的会计系统更是只字不
提。反正不知道怎么回事,⼼心理学的概论课程完全没有提到激励机制
引起的偏⻅见及其对策,尽管世界各地许多伟⼤大的⽂文学作品早就出⾊色地
描绘了激励机制引起的偏⻅见,尽管企业界早就有了应付这种偏⻅见的对
策。到最后,我得出的结论是,如果有的事情在⽣生活中极为明显,但
很难通过容易做的、可重复的学术实验得到证明,那些⼼心理学的寻菇
⽝犬就会忽略它。
有时候,其他学科对各种⼼心理倾向表现出的兴趣,⾄至少⽐比⼼心理学教科
书中体现的要浓厚。例如,那些站在雇主的⽴立场考虑问题的经济学家
早就为激励机制引起的偏⻅见所产⽣生的后果取了⼀一个名字:“代理成
本”。从这个名字就能看出来,经济学家知道,就像稻⾕谷总是被⽼老⿏鼠
吃掉⼀一样,雇主的利益总是因为雇员不正当地把他们⾃自⼰己的利益摆在
第⼀一位⽽而受损。雇主可以采⽤用的对策包括制定严格的内部审计制度,
对败露的不轨⾏行为进⾏行严厉的公开惩处,使⽤用防⽌止钻营的规章制度和
收款机等机器。⽽而站在雇员的⽴立场来看,激励机制引起的偏⻅见⾃自然会
促使雇主对他们进⾏行压迫:⾎血汗⼯工⼚厂、危险的⼯工作场所等等。若要解
决职员遇到的这些糟糕问题,不但⼯工会要给雇主施加压⼒力,政府也要
采取⾏行动,包括制定关于⼯工资和⼯工作时间的法律、⼯工作场所安全规章
制度,采取⼀一些便于⼯工⼈人组织⼯工会的措施,还有完善⼯工⼈人的薪酬系
统。考虑到劳资双⽅方由于激励机制引起的偏⻅见⽽而相互对峙,我们就不
会奇怪中国⼈人为什么会提出阴阳对⽴立的理论了。
激励机制引起的偏⻅见⽆无所不在,这造成了⼀一些普遍⽽而巨⼤大的后果。例
如,与有底薪的销售员相⽐比,单纯靠提成过⽇日⼦子的销售员更难保证不
做不道德的事情。从另⼀一⽅方⾯面来说,⽆无底薪的销售员的⼯工作绩效会更
加突出。因此,企业在制定销售员的薪酬制度时往往会⾯面临两难的选
择。
利伯维尔场资本主义这种经济体系取得极⼤大成功的原因之⼀一是,它防
⽌止了许多由激励机制引起的偏⻅见造成的不良影响。在利伯维尔场经济
活动的巨⺴⽹网中,绝⼤大多数能够在残酷竞争中幸存下来的资本家均⾮非等
闲之辈,他们会防⽌止企业中出现任何浪费的⾏行为,因为这是⽣生死攸关
的事情。毕竟,他们要靠竞争性价格和他们的总体成本之间的利差来
过⽇日⼦子,如果总体成本超过了销售额,他们就难逃灭亡的厄运。如果
⽤用那些从政府⽀支取薪⽔水的职员来取代这些资本家,那么市场经济的总
体效率将会⼤大⼤大降低,因为每个取代资本家的职员在考虑为领取他的
薪⽔水应该提供什么样的服务,以及在多⼤大程度上屈服于其他不希望⾃自
⼰己表现得更好的同事的压⼒力时会受到激励机制引起的偏⻅见的影响。
激励机制引起的偏⻅见的另外⼀一个常⻅见后果是,⼈人们倾向于钻各种制度
的空⼦子,他们往往在损⼈人利⼰己⽅方⾯面表现得极有创意。因此,⼏几乎所有
制度设计都必须具备防⽌止钻空⼦子的重要属性。制度设计还需要遵守如
下的原则:尽量避免奖励容易作假的事情。然⽽而我们的议员和法官,
通常包括许多在优秀⼤大学受过教育的律师,往往会忽略这个原则。社
会因此⽽而付出了巨⼤大的代价:道德⻛风⽓气败坏,效率下降,出现的不公
平的成本转嫁和财富转移。如果⾼高等学府提⾼高教育质量,传授更多的
⼼心理学知识,⽽而学⽣生也能吸收更多⼼心理学知识,那么我们的⽴立法机构
和法院将会设计出更好的制度。
当然,现在驱使⼈人们⾏行动的主要奖励是⾦金钱。只要⼀一个毫⽆无实质价值
通过奇妙清单打印。可供您的⼿手机,平板电脑和电脑免费使⽤用 - www.wunderlist.com/cn 16/6/1的筹码能够固定换到⼀一根⾹香蕉,那么⼈人们就可以对猴⼦子进⾏行训练,让 它为了筹码⽽而⼯工作,仿佛筹码就是⾹香蕉⼀一样。同样道理,⼈人类也会为 了钱⽽而⼯工作 ⽽而且会为了钱⽽而更加卖命地⼯工作,因为⼈人类的⾦金钱除
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下的原则:尽量避免奖励容易作假的事情。然⽽而我们的议员和法官,
孩做⼲⼴广告的那种鞋油。
通常包括许多在优秀⼤大学受过教育的律师,往往会忽略这个原则。社 会因此⽽而付出了巨⼤大的代价:道德⻛风⽓气败坏,效率下降,出现的不公 平的成本转嫁和财富转移。如果⾼高等学府提⾼高教育质量,传授更多的 ⼼心理学知识,⽽而学⽣生也能吸收更多⼼心理学知识,那么我们的⽴立法机构 和法院将会设计出更好的制度。 当然,现在驱使⼈人们⾏行动的主要奖励是⾦金钱。只要⼀一个毫⽆无实质价值 的筹码能够固定换到⼀一根⾹香蕉,那么⼈人们就可以对猴⼦子进⾏行训练,让 它为了筹码⽽而⼯工作,仿佛筹码就是⾹香蕉⼀一样。同样道理,⼈人类也会为 了钱⽽而⼯工作——⽽而且会为了钱⽽而更加卖命地⼯工作,因为⼈人类的⾦金钱除 了可以换到⾷食物之外,还能换到许许多多美好的东⻄西,拥有或花掉⾦金 钱通常也会让⼈人显得有⾝身份。此外,富⼈人往往会出于习惯,更加努⼒力 地为⾦金钱⽽而⼯工作,尽管他们早就不需要更多的钱。总的来说,⾦金钱是 现代⽂文明的主要驱动⼒力,这在⾮非⼈人类动物的⾏行为中是没有先例的。⾦金 钱奖励也跟其他形式的奖励混合在⼀一起。例如,有些⼈人花钱买⾝身份, 有些⼈人靠⾝身份捞钱,⽽而有些⼈人同时做这两件事。 虽然在各种奖励中⾦金钱是最主要的,但它并⾮非是惟⼀一有效的奖励。⼈人 们也会为了性、友谊、伴侣、更⾼高的地位和其他⾮非⾦金钱因素⽽而改变他 们的⾏行为和认知。 “祖⺟母的规矩”也证实了奖励是⾮非常有⽤用的。它的效果特别突出,所以 我在这⾥里必须提到它。你可以⽤用这个规矩来成功地控制⾃自⼰己的⾏行为, 哪怕你使⽤用的奖励品是你已经拥有的!实际上,许多拥有⼼心理学博⼠士 学位的顾问经常要求商业组织教会管理⼈人员⽤用“祖⺟母的规矩”来管理他 们⾃自⼰己的⽇日常⾏行为,借此改善它们的奖励系统。具体来说,祖⺟母的规 矩就是要求孩⼦子在吃甜点之前先把他们的胡萝⼘卜吃掉。把它应⽤用到商 界,就是要求管理⼈人员每天强迫他们⾃自⼰己先完成他们不喜欢然⽽而必要 的任务,再奖励他们⾃自⼰己去处理那些他们喜欢的任务。考虑到奖励的 超级威⼒力,这种做法是明智⽽而合理的。此外,这个规矩也可以被⽤用于 ⽣生活中⾮非商业的部分。那些顾问强调在⽇日常⽣生活中采⽤用这种做法并不 是⽆无意的。根据斯⾦金纳的教导,他们知道实时的奖励是最有效的。 当然,惩罚也强烈地影响到⾏行为和认知,尽管它的弹性和效果不像奖 励那么好。例如,⾮非法操纵物价的⾏行为以前在美国很常⻅见,因为遇到 这种⾏行为,政府往往是罚款了事。后来有⼏几个重要的企业⾼高管被⾰革职 还被送往联邦监狱服刑。此后,操纵价格的⾏行为就⼤大⼤大减少了。 陆军和海军部队在利⽤用惩罚来改变⾏行为⽅方⾯面做得很极端,这可能是因 为它们需要⼠士兵的绝对服从。⼤大约在恺撒的年代,欧洲有个部落,每 当集结号⾓角吹响时,最后⼀一个到达的⼠士兵就会被杀死,于是没有⼈人愿 意跟这个部落打仗。乔治·华盛顿则把那些当逃兵的农场少年吊死在 40英尺⾼高的地⽅方,以此来警⽰示其他那些可能想要逃跑的⼠士兵。
I 受简单联想影响的倾向
斯⾦金纳研究过的标准条件反射是世界上最常⻅见的条件反射。在这种条 件反射中,创造出新习惯的反射⾏行为是由以前得到的奖励直接引起 的。例如,有个⼈人买了⼀一罐名牌鞋油,发现这种鞋油能把鞋擦得特别 亮,由于这种“奖励”,下次他需要再买鞋油时,还是买了这个牌⼦子。
但条件反射还有另外⼀一种,反射⾏行为是由简单的联想引发的。例如,
许多⼈人会根据从前的⽣生活经验得到这样的结论:如果有⼏几种同类产品
同时在出售,价格最⾼高的那种质量最好。有的普通⼯工业品销售商明⽩白
这个道理,于是他通常会改变产品的外包装,把价格提得很⾼高,希望
那些追求⾼高质量的顾客会因此⽽而上当,纯粹由于他的产品及其⾼高价格
引起的联想⽽而成为购买者。这种做法通常对促进销量很有帮助,甚⾄至
对提⾼高利润也很有作⽤用。例如,⻓长期以来,定价很⾼高的电动⼯工具就取
得了很好的销售业绩。如果要销售的产品是油井底下⽤用的油泵,那么
这种⾼高定价的做法起到的作⽤用会更⼤大。提⾼高价格的销售策略对奢侈品
⽽而⾔言尤其有效,因为那些付出更⾼高价格的顾客因此⽽而展现了他们的良
好品味和购买⼒力,所以通常能够获得更⾼高的地位。
通过奇妙清单打印。可供您的⼿手机,平板电脑和电脑免费使⽤用 - www.wunderlist.com/cn 即使是微不⾜足道的联想,只要加以仔细的利⽤用,也能对产品购买者产
16/6/1⽣生极端的特殊影响。鞋油的⺫⽬目标购买者或许很喜欢漂亮⼥女孩。所以他 选择了那种外包装上印着漂亮⼥女孩的鞋油,或者他最近看到由漂亮⼥女
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对提⾼高利润也很有作⽤用。例如,⻓长期以来,定价很⾼高的电动⼯工具就取
得了很好的销售业绩。如果要销售的产品是油井底下⽤用的油泵,那么
这种⾼高定价的做法起到的作⽤用会更⼤大。提⾼高价格的销售策略对奢侈品
⽽而⾔言尤其有效,因为那些付出更⾼高价格的顾客因此⽽而展现了他们的良
好品味和购买⼒力,所以通常能够获得更⾼高的地位。
即使是微不⾜足道的联想,只要加以仔细的利⽤用,也能对产品购买者产
⽣生极端的特殊影响。鞋油的⺫⽬目标购买者或许很喜欢漂亮⼥女孩。所以他
选择了那种外包装上印着漂亮⼥女孩的鞋油,或者他最近看到由漂亮⼥女
孩做⼲⼴广告的那种鞋油。
有的东⻄西碰巧能让⼈人联想起他从前的成功,或者他喜欢和热爱的事
物,或者他讨厌和憎恨的事物(包括⼈人们天⽣生就讨厌的坏消息)。有
些最严重的失算是由这样的东⻄西引起的
避免因为过去的成功⽽而做蠢事的正确对策是:(1)谨慎地审视以往 的每次成功,找出这些成功⾥里⾯面的偶然因素,以免受这些因素误导, 从⽽而夸⼤大了计划中的新⾏行动取得成功的概率;(2)看看新的⾏行动将 会遇到哪些在以往的成功经验中没有出现的危险因素。
I 喜欢/热爱倾向
除了⽗父⺟母、配偶和孩⼦子之外,还有什么是⼈人类天⽣生就喜欢和热爱的 呢?⼈人类喜欢和热爱被喜欢和被热爱。许多在情场上的胜负皆因他/ 她能否表现出额外的关怀和爱护,⽽而⼀一般来讲,⼈人类终⾝身都会渴望得 到许多和他毫⽆无关系的他⼈人的怜惜和欣赏。 喜欢/热爱倾向造成的⼀一个⾮非常具有现实意义的后果就是,它是⼀一种 ⼼心理调节⼯工具,促使⼈人们:(1)忽略其热爱对象的缺点,对其百依 百顺;(2)偏爱那些能够让⾃自⼰己联想起热爱对象的⼈人、物品和⾏行动 (这⼀一点我们将会在“受简单联想影响的倾向”中讨论);(3)为了 爱⽽而扭曲其他事实。 喜欢/热爱会引发倾慕,反之亦然。倾慕也会引起并且强化喜欢/热爱 倾向。这种“回馈模式”⼀一旦形成,通常会造成极端的后果,有时候会 促使⼈人们为了帮助⾃自⼰己⼼心爱的⼈人⽽而不惜故意⾃自我毁灭。 喜欢/热爱和倾慕交织在⼀一起并相互作⽤用往往在许多和男⼥女情感⽆无关 的领域具有巨⼤大的现实意义。例如,⼀一个天⽣生热爱值得敬仰的⼈人和思 想的⼈人在⽣生活中拥有巨⼤大的优势。巴菲特和我⾃自⼰己在这⽅方⾯面就很幸 运,有时候让我们受益的是相同的⼈人或者思想。有⼀一个⼈人对我们两⼈人 都起到激励作⽤用,他就是沃伦的叔叔,弗雷德·巴菲特(Fred Buffett)。他在杂货店有干不完的活,但干活的时候总是很快乐, 沃伦和我对他特别佩服。即使到今天,在我认识了这么多⼈人之后,我 仍然认为弗雷德·巴菲特是最好的⼈人,他让我变得更好。 那些有可能引起极度的热爱和倾慕的⼈人往往能够发挥榜样的作⽤用,造 成⾮非常好的效果,这对社会政策有极⼤大的借鉴意义。例如,吸引许多 令⼈人敬爱、值得倾慕的⼈人进⼊入教育⾏行业就是很明智的做法。
I 讨厌/憎恨倾向
讨厌/憎恨倾向也是⼀一种⼼心理调节⼯工具,它能促使深陷其中的⼈人们: (1)忽略其讨厌对象的优点;(2)讨厌那些能够让⾃自⼰己联想起讨 厌对象的⼈人、物品和⾏行动;(3)为了仇恨⽽而扭曲其他事实。
这种扭曲往往很极端,导致⼈人们的认知出现了极⼤大的偏差。当世贸中
⼼心被摧毁的时候,许多巴基斯坦⼈人⽴立刻认为是印度⼈人干的,⽽而许多穆
斯林则认为是犹太⼈人干的。这种致命的扭曲通常使得相互仇视的双⽅方
很难或者不可能握⼿手⾔言和。以⾊色列和巴勒斯坦之间很难和解,因为⼀一
⽅方历史中记载的事实与另外⼀一⽅方历史中记载的事实⼤大相径庭,很少有
相同之处。
I 避免怀疑倾向通过奇妙清单打印。可供您的⼿手机,平板电脑和电脑免费使⽤用 - www.wunderlist.com/cn
16/6/1 第 12 ⻚页(共 16 ⻚页) ⼈人类的⼤大脑天⽣生就有⼀一种尽快作出决定,以此消除怀疑的倾向。

⼼心被摧毁的时候,许多巴基斯坦⼈人⽴立刻认为是印度⼈人干的,⽽而许多穆
”
斯林则认为是犹太⼈人干的。这种致命的扭曲通常使得相互仇视的双⽅方
很难或者不可能握⼿手⾔言和。以⾊色列和巴勒斯坦之间很难和解,因为⼀一
⽅方历史中记载的事实与另外⼀一⽅方历史中记载的事实⼤大相径庭,很少有
相同之处。
I 避免怀疑倾向 ⼈人类的⼤大脑天⽣生就有⼀一种尽快作出决定,以此消除怀疑的倾向。
这很容易理解,进化在漫⻓长的岁⽉月中促使动物倾向于尽快清除怀疑。
毕竟,对于⼀一只受到进攻者威胁的猎物来说,花很⻓长时间去决定该怎
么做肯定是⼀一件不妙的事情。⼈人类的远祖也是动物,这种避免怀疑倾
向与其远祖的历史是很相符的。
⼈人类通过尽快作出决定来消除怀疑的倾向⼗十分明显,所以法官和陪审 团必须采⽤用抵制这种倾向的⾏行为。他们不能⽴立刻作出判决,⽽而是必须 经过慎重的考虑。⼈人们在做决定之前,必须让⾃自⼰己习惯于戴上⼀一个客 观的“⾯面具”。这个“⾯面具”能够让⼈人们客观地看待问题,这⼀一点我们将 会在下⾯面讨论“避免不⼀一致性倾向”时看出来。
当然,明⽩白⼈人类具有强烈的避免怀疑倾向之后,逻辑上我们可以理
解,⾄至少在某些⽅方⾯面,⼈人们对宗教信仰的接受必然受到这种倾向的驱
使。即使有⼈人认为他⾃自⼰己的信仰来⾃自神的启⽰示,他仍然需要思考其他
⼈人与此不⼀一样的信仰。⼏几乎可以肯定地说,避免怀疑倾向是最重要的
答案之⼀一。
是什么引发了避免怀疑倾向呢?如果⼀一个⼈人没有受到威胁,⼜又⽆无需考 虑任何问题,他是不会急于通过作出决定来消除怀疑的。正如我们在 后⾯面谈到“社会认可倾向”和“压⼒力影响倾向”时将会看到的,引发避免 怀疑倾向的因素通常是:(1)困惑;(2)压⼒力。在⾯面对宗教问题 的时候,这两种因素当然都存在。
因⽽而,⼤大多数⼈人的⾃自然状态就是需要有某种宗教信仰。这是我们观察
到的事实。
I 好奇⼼心倾向
哺乳动物天⽣生就具有好奇⼼心,但在所有⾮非⼈人类的哺乳动物⾥里⾯面,好奇 ⼼心最强烈的是猿类和猴类。⽽而⼈人类的好奇⼼心⼜又⽐比他的这些近亲强烈得 多。在发达的⼈人类⽂文明中,⽂文化极⼤大地提⾼高了好奇⼼心在促进知识发展 ⽅方⾯面的效率。例如,雅典(及其殖民地亚历⼭山德⾥里亚)⼈人的纯粹好奇 ⼼心推动了数学和科学的发展,⽽而罗⻢马⼈人则对数学或科学⼏几乎没有贡 献。罗⻢马⼈人更专注于矿藏、道路和⽔水利等“实⽤用”⼯工程。最好的现代教 育机构(这样的机构在许多地⽅方都为数甚少)能够增强⼈人们的好奇 ⼼心,⽽而好奇⼼心则能帮助⼈人们防⽌止或者减少其他⼼心理倾向造成的糟糕后 果。好奇⼼心还能让⼈人们在正式教育结束很久之后依然拥有许多乐趣和 智慧。
I 康德式公平倾向
康德以其“绝对命令”(categorical imperative,⼜又译为定⾔言令式) ⽽而闻名。所谓绝对命令是某种“⻩黄⾦金法则”,它要求⼈人们遵守某些⾏行为 ⽅方式,如果所有⼈人都遵守这些⽅方式,那么就能够保证社会制度对每个 ⼈人来说都是最好的。应该说,在现代社会,每个有⽂文化的⼈人都表现出 并期待从别⼈人那⾥里得到康德所定义的这种公平。
美国⼀一些规模不⼤大的⼩小区⾥里⾯面通常会有只能供⼀一辆⻋车通过的桥梁或者
地道,在这些⼩小区⾥里⾯面,我们可以看到很多相互礼让的情况,尽管那
⾥里并没有交通标志或者信号灯。许多在⾼高速公路上开⻋车的司机,包括
通过奇妙清单打印。可供您的⼿手机,平板电脑和电脑免费使⽤用 - www.wunderlist.com/cn 我⾃自⼰己在内,通常会让其他想要超⻋车的司机开到⾃自⼰己前⾯面,因为那是
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16/6/1⼀一种当他们想超⻋车时也希望得到的礼貌⾏行为。此外,在现代的⽂文明社 会中,陌⽣生⼈人之间有⽂文明排队的习惯,这样所有⼈人都能按照“先来后
⼈人来说都是最好的。应该说,在现代社会,每个有⽂文化的⼈人都表现出
并期待从别⼈人那⾥里得到康德所定义的这种公平。
美国⼀一些规模不⼤大的⼩小区⾥里⾯面通常会有只能供⼀一辆⻋车通过的桥梁或者 地道,在这些⼩小区⾥里⾯面,我们可以看到很多相互礼让的情况,尽管那 ⾥里并没有交通标志或者信号灯。许多在⾼高速公路上开⻋车的司机,包括 我⾃自⼰己在内,通常会让其他想要超⻋车的司机开到⾃自⼰己前⾯面,因为那是 ⼀一种当他们想超⻋车时也希望得到的礼貌⾏行为。此外,在现代的⽂文明社 会中,陌⽣生⼈人之间有⽂文明排队的习惯,这样所有⼈人都能按照“先来后 到”的规矩得到服务。
此外,陌⽣生⼈人往往会⾃自愿平分⻜飞来横财,或者平摊意外损失。作为这 种“公平分配”⾏行为的⾃自然后果,当⼈人们期待然⽽而没有得到公平分配 时,往往会表现出不满的情绪。
过去300年来,奴⾪隶制度在世界各地基本上被废除了,这是很有意思 的事情,因为在此之前,奴⾪隶制度已经和各⼤大宗教共存了⼏几千年。我 认为康德式公平倾向是促成这种结果的主要因素。
I 艳羡/妒忌倾向
如果某个物种在进化过程中经常挨饿,那么这个物种的成员在看到⾷食 物时,就会产⽣生占有那⾷食物的强烈冲动。如果被看到的⾷食物实际上已 经被同物种的另外⼀一个成员占有,那么这两个成员之间往往会出现冲 突的局⾯面。这可能就是深深扎根在⼈人类本性中的艳羡/妒忌倾向的进 化起源。
兄弟姐妹之间的妒忌明显是⾮非常强⼤大的,并且⼉儿童往往⽐比成年更容易
妒忌⾃自⼰己的兄弟姐妹。这种妒忌通常⽐比因陌⽣生⼈人⽽而发的妒忌更加强
烈。这种结果也许是康德式公平倾向造成的。
各种神话、宗教和⽂文学作品⽤用⼀一个⼜又⼀一个的事例来描写极端的艳羡/ 妒忌是如何引起仇恨和伤害的。犹太⽂文明认为这种⼼心理倾向是极其邪 恶的,摩⻄西诫律⼀一条⼜又⼀一条明令禁⽌止妒忌。这位先知甚⾄至警告⼈人们不 要去贪图邻⼈人的驴⼦子。
现代⽣生活中的妒忌也⽆无所不在。例如,当某些⼤大学的资⾦金管理⼈人员或 者外科⼿手术教授拿到远远超过⾏行业标准的薪⽔水时,校园⾥里会⼀一⽚片哗 然。⽽而现代的投资银⾏行、律师事务所等地⽅方的艳羡/妒忌效应通常⽐比 ⼤大学教职员⼯工中的此效应更加极端。许多⼤大型律师事务所担⼼心艳羡/ 妒忌会造成混乱,所以它们历来给所有⾼高级合伙⼈人提供的薪酬都是差 不多的,完全不管他们对事务所的贡献有多⼤大的差别。我同沃伦·巴 菲特⼀一起⼯工作,分享对⽣生活的观察已经⼏几⼗十年了,听到他不⽌止⼀一次明 智地指出:“驱动这个世界的不是贪婪,⽽而是妒忌。”
I 简单的、避免痛苦的⼼心理否认
对化学物质的依赖通常会导致道德沦丧,成瘾的⼈人倾向于认为他们的 处境仍然很体⾯面,仍然会有体⾯面的前途。因此,他们在越来越堕落的 过程中,会表现得极其不现实,对现实进⾏行极端的否认。在我年轻的 时代,弗洛伊德式疗法对逆转化学物质依赖性完全没有效⽤用,但现在 酒瘾戒除组织通过造成数种⼼心理倾向⼀一起来对抗酒瘾,能够把戒除率 稳定在95%。然⽽而整个治疗过程都很难,很耗费精⼒力,⽽而且50%的 成功率也意味着50%的失败率。⼈人们应该避免任何有可能养成化学 物质依赖性的⾏行为。由于这种依赖性会造成极⼤大的伤害,所以哪怕只 有很少的概率会染上,也应该坚决避免。
I 过度乐观倾向
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16/6/1解决愚蠢的乐观主义的正确⽅方法是【通过学习,习惯性地应⽤用费⻢马和 帕斯卡的概率论。】在我年轻时,⾼高⼆二的学⽣生就会学到这种数学知
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识。⾃自然进化为你们的⼤大脑提供的经验法则是不⾜足以应付危机的。就
成功率也意味着50%的失败率。⼈人们应该避免任何有可能养成化学
物质依赖性的⾏行为。由于这种依赖性会造成极⼤大的伤害,所以哪怕只
有很少的概率会染上,也应该坚决避免。
I 过度乐观倾向
解决愚蠢的乐观主义的正确⽅方法是【通过学习,习惯性地应⽤用费⻢马和
帕斯卡的概率论。】在我年轻时,⾼高⼆二的学⽣生就会学到这种数学知
识。⾃自然进化为你们的⼤大脑提供的经验法则是不⾜足以应付危机的。就
好⽐比你们想成为⾼高尔夫球员,你们不能使⽤用⻓长期的进化赋予你的挥杆
⽅方式,⽽而必须掌握⼀一种不同的抓杆和挥杆⽅方法,这样才能成为好的⾼高
尔夫球员。
从语法上来分析,德摩斯梯尼这句话的含义是,⼈人们不但会表现出简
单的、避免痛苦的⼼心理否认,⽽而且甚⾄至在已经做得⾮非常好的时候,还
会表现出过度的乐观
I 压⼒力影响倾向
每个⼈人都知道,突然的压⼒力,⽐比如遭遇威胁,会导致⼈人体内部的肾上
腺素激增,推动更快、更极端的反应。每个上过⼼心理学概论课的⼈人都
知道,压⼒力会使社会认可倾向变得更加强⼤大。
有⼀一种现象知道的⼈人不少但还没有被充分认识,轻度的压⼒力能够轻微
地改善⼈人们的表现,⽐比如说在考试中;⽽而沉重的压⼒力则会引发彻底失
调。
但是除了知道沉重的压⼒力能够引起抑郁症之外,很少⼈人对它有更多的 了解。例如,⼤大多数⼈人知道“急性应激性抑郁症”(Acute Stress Depression)会使⼈人们的思维出现紊乱,因为它引起极端的悲观态 度,⽽而且这种悲观态度往往会持续很⻓长时间,导致⼈人们⾝身⼼心俱疲,什 么都不想做。幸运的是,正如⼤大多数⼈人所知道的,这种抑郁症是⼈人类 较容易治愈的疾病之⼀一。甚⾄至早在现代药物尚未出现的时候,许多抑 郁症患者,⽐比如塞缪尔·约翰逊和温斯顿·丘吉尔等⼈人,就在⽣生活中取 得了⾮非凡的成就。
I 错误衡量易得性倾向
这种倾向和⼀一句歌词相互呼应:“如果我爱的⼥女孩不在⾝身边,我就爱 ⾝身边的⼥女孩。”⼈人类的⼤大脑是有限和不完美的,它很容易满⾜足于容易 得到的东⻄西。⼤大脑⽆无法使⽤用它记不住或者认识不到的东⻄西,因为它会 受到⼀一种或⼏几种⼼心理倾向的影响,⽐比如说上述歌曲中那个家伙就受到 ⾝身边⼥女孩的影响。所以⼈人类的⼤大脑会⾼高估容易得到的东⻄西的重要性, 因⽽而展现出易得性—错误衡量倾向。
避免受易得性—错误衡量倾向影响的主要对策通常是按程序办事,包 括使⽤用⼏几乎总是很有说明的检查清单。
另外⼀一种对策就是模仿达尔⽂文那种特别重视反⾯面证据的做法。应该特
别关注的是那些不容易被轻易量化的因素,⽽而不是⼏几乎只考虑可以量
化的因素。还有另外⼀一种对策,那就是寻找并聘请⼀一些知识渊博、富
于怀疑精神、能⾔言善辩的⼈人,请他们扮演现有观点的反⽅方⾓角⾊色。
这种倾向的⼀一个后果就是,那些极其鲜明的形象,由于便于被记住,
因⽽而更容易被认知,因此在实验中,应有意低估它们的重要性,⽽而有
意⾼高估那些不那么形象的证据的重要性。
尽管如此,那些极其鲜明的形象在影响⼤大脑⽅方⾯面的特殊威⼒力可以被建 设性地⽤用于:(1)说服其他⼈人得到正确的结论;或者(2)作为⼀一
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⻄西联系起来。实际上,古希腊和古罗⻢马那些伟⼤大的演说家正是使⽤用鲜
明的形象作为记忆辅助⼿手段,才能够在不⽤用笔记的情况下滔滔不绝⽽而
这种倾向的⼀一个后果就是,那些极其鲜明的形象,由于便于被记住,
因⽽而更容易被认知,因此在实验中,应有意低估它们的重要性,⽽而有
意⾼高估那些不那么形象的证据的重要性。
尽管如此,那些极其鲜明的形象在影响⼤大脑⽅方⾯面的特殊威⼒力可以被建 设性地⽤用于:(1)说服其他⼈人得到正确的结论;或者(2)作为⼀一 种提⾼高记忆的⼯工具,把鲜明的形象⼀一个接⼀一个地和⼈人们不想忘记的东 ⻄西联系起来。实际上,古希腊和古罗⻢马那些伟⼤大的演说家正是使⽤用鲜 明的形象作为记忆辅助⼿手段,才能够在不⽤用笔记的情况下滔滔不绝⽽而 有条有理地发表演讲。
应付这种倾向时所需要记住的伟⼤大原理很简单:【别只是因为⼀一样事
实或者⼀一种观念容易得到,就觉得它更为重要。】
I 化学物质错误影响倾向 众所周知,这种倾向的破坏⼒力极⼤大,常常会给认知和⽣生活带来悲剧性
的结果,所以在这⾥里不需要多说了
I 衰⽼老—错误影响倾向
年龄的增⻓长⾃自然会造成认知衰退,⽽而每个⼈人认知衰退的时间早晚和速
度快慢不尽相同。基本上没有年纪⾮非常⼤大的⼈人还善于学习复杂的新技
能。
I 废话倾向
作为⼀一种拥有语⾔言天赋的社会动物,⼈人类天⽣生就有本事啰⾥里啰唆,说
出⼀一⼤大堆会给正在专⼼心做正经事的⼈人造成许多⿇麻烦的废话。有些⼈人会
制造⼤大量的废话,有些⼈人则废话很少
I lollapalooza倾向——数种⼼心理倾向共同作⽤用造成极端后果的倾向
这种倾向在我翻阅过的那⼏几本⼼心理学教科书⾥里是找不到的,⾄至少没有 得到系统的介绍,然⽽而它在现实⽣生活中却占据着重要的地位。它解释 了⽶米尔格拉姆的实验结果为什么会那么极端,也解释了某些邪教组织 为什么能够极其成功地通过各种⼿手段将许多⼼心理倾向引起的压⼒力施加 在传教⺫⽬目标⾝身上,从⽽而迫使他们皈依。被邪教盯上的⺫⽬目标跟巴甫洛夫 晚年研究的那些狗是相同的,他们的抵抗⼒力因⼈人⽽而异,但有些被盯上 的⼈人在邪教的压⼒力之下顿时变成了⾏行⼫尸⾛走⾁肉。实际上,有些邪教管这 种皈依现象叫做“咔嚓”(snapping)。
从前的⼼心理学教科书作者极其⽆无知,对此我们应该如何解释呢?哪个
曾经在⾼高等学府上过物理学或者化学⼊入⻔门课的⼈人,会不去考虑各种⼼心
理倾向如何结合并产⽣生什么结果吗?为什么有些⼈人对各种⼼心理倾向之
间相互影响的复杂关系毫⽆无所知,却⾃自以为他的⼼心理学知识已经⾜足够
多了呢?那些⼼心理学教授研究的是⼤大脑使⽤用过度简单的运算法则的倾
向对认知产⽣生的糟糕影响,⽽而他们本⾝身却使⽤用⼀一些过度简单的概念,
还有什么⽐比这更具讽刺意味呢?
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第 16 ⻚页(共 16 ⻚页)
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