国际商务与国际营销模拟题

wacaca

一、单选题（本题包括第 1—5 小题，每小题 1 分，共 5 分。在每小题给出的四个选项中，

只有一个符合题目的要求）
1、下列属于内部规模经济类型的是（ ）
A、废料的高效处理 B、辅助产业的存在
C、支撑性服务的存在 D、商业风险的分散

2、某国去年的贸易条件指数是 150，今年平均出口价格指数增长了 8%，平均进口价格指数

增长了 12%。对该国而言，今年贸易条件指数的变化是（ ）

A、不利的 B、负的

C、正的 D、有利的

3、下列属于市场信息中一手数据的是（ ）

A、政府公布的数据 B、贸易统计数据

C、企业实地调查数据 D、在线数据库

4、在市场营销活动中，通常不易被关注的风险类别是（ ）

A、财务风险 B、监管风险

C、法律风险 D、渠道风险

5、企业扩大经营规模与新增市场相匹配的能力是指市场的（

A、可进入性 B、可说明性

C、可行性 D、有效性

）

二、简答题（本题包括第 6—8 小题，共 15 分）

6、解释波士顿矩阵中“现金牛产品”和“明星类产品”的含义。

7、解释控制系统的输入因素中可控因素和不可控因素的含义，并各举一例说明。

8、解释背驮式出口的含义。

三、案例分析题（仔细阅读下列案例，回答第 9—12 小题，共 40 分）

唐氏制衣公司

唐氏制衣公司位于某国的首都，该国是东南亚的一个发展中国家，政治局势稳定。公司创办者是李唐先生，他早期在为数不多并且仅向外国游客销售服装的一家公司中接受裁剪方面的培训。培训结束后，他创建了自己的公司，其产品很快受游客以及当地越来越多的跨国公司中欧美职员的欢迎。

随着业务的扩展，公司针对海外市场制作了各种类型的服装。公司对员工进行了系统的培训，以确保所有员工能够用英语与顾客交流并了解欧美国家的习俗。公司只使用质量最好的原料以保证产品的品质。尽管原料供应商的数量有限，但整个原料市场处于竞争状态，这使得原料价格逐下降。但是，对优质原料的需求意味着唐氏制衣公司需要支付更高的费用，一些竞争者已经开始使用高科技手段接受订单，为顾客量身定制服装，甚至使用机器裁剪。唐氏制衣公司拒绝采用这些新手段，继续沿袭传统方法。

李唐偶尔接受欧洲服装零售商的订单，并总能从中获利。尽管他天生谨慎，但也很乐于做这样的生意。

李唐发现，随着本国经济的发展，公司本地的消费者数量正逐渐增加。所有的经济分析表明本国将继续保持经济繁荣。一些几年前的小公司正在发展成中等规模的公司，中等规模的公司发展成大公司，大公司的国际贸易量稳步增长。种种变化导致这些公司的行政管理人员数量不断增加，并使他们认识到时尚服装的重要价值。越来越多的外国公司将在这个城市建立分支机构，旅游业也正在蓬勃发展。公司坚信将从这些经济变革中获益。

然而，最近的一份政府报告指出，平均工资正在迅速提高，国家面临着不久后将不再是世界上最廉价劳动力中心的危险。政府认为这是人民生活水平提高的证据，但其他人更关注这些改变带来的影响。

一家跨国服装零售商已经与唐氏制衣公司接触，要求签订一份五年期的供货合同，向其最富盛名的商品提供几款高档服装。外商提出合同期内价格固定，以美元支付。合同初期的利润高于唐氏公司通常的预期。

9、解释“企业使命”的含义，并为唐氏制衣公司制定适当的企业使命。

10、请使用两种不同的战略分析方法对唐氏制衣公司进行战略分析。

11、分析跨国服装零售商要求签订的合同对唐氏制衣公司的有利之处与不利之处。

12、根据企业目标和前面分析中的信息，你认为唐氏制衣公司应该如何处理这份合同，并说明理由。

第二部分 选答题

（本部分包括四、五、六、七题，每题 20 分。任选两题回答，不得多选，多选者只按选答的前两题计分，共 40 分）

四、本题包括第 13、14 小题，共 20 分。

国际货币市场某日的货币兑换比率如下：

1 单位 A 国货币兑换 2.0 美元；

1 单位 B 国货币兑换 5.0 美元；

A 国的某企业已经开始与 B 国开展贸易活动，向 B 国销售商品。虽然这些商品在 A 国市场已经步入生命周期的末期，但对 B 国消费者仍具有吸引力。每件商品在 A 国国内的售价是 10 个单位的 A 国货币。为了出口 B 国，产品改进及运费增加了 2 个单位 A 国货币。考虑到产品在 B 国预计生命周期的短暂性，该企业将产品定价为 20 个单位 A 国货币。

13、计算产品在 B 国以 B 国货币表示的销售价(请列出计算步骤)。

14、阐释 A 国企业所使用的定价机制，并说明该企业可采用的其它两种定价方法。

五、本题包括第 15 小题，共 20 分。

某跨国公司总裁来到中国时，中国某公司的代表出面迎接并将其送至酒店。大家非常期待总裁的来访能够扩展双方的业务。然而，总裁却抱怨漫长的飞行和糟糕的酒店，并拒绝食用特别为他精心准备的丰盛美食，只点了一份牛排。因为不喜欢所谓的“破旧的遗迹”，他拒绝去故宫游览。他不会讲中文，也不用翻译，明确表示希望东道主用英语交流。双方的商务沟通进展得不是很顺利。

15、列出并解释营销人员在面对国际市场时应该考虑的社会和文化因素。

六、本题包括第 16、17 小题，共 20 分。

狮子玩具公司位于欧盟某国，公司生产的玩具受到本国儿童的欢迎。狮子玩具公司认识到玩具行业是一个高度竞争的国际性产业，正考虑建立一个国际销售部门。

16、指出狮子玩具公司制定国际市场营销决策的前四个步骤及各步骤所需要的信息。

17、指出并解释国际销售部门在国际市场营销环境中需要考虑的因素。

七、本题包括 18、19 小题，共 20 分。

X国 2012 年的国际收支平衡表（单位：百万美元）

国际收支平衡表
经常项目
有形贸易 -15,000
无形贸易 +8,000
经常项目赤字 -7,000
资本账户
资本账户余额 +5,000

        +5,000  

国际收支余额 -2,000
中央储备金 +2,000
0

18、分析 X 国国际收支平衡的总体状况。

19、该国政府需要改善现状，请你：

（1）对该国有形贸易状况进行分析，并提出可行方案。

（2）建议政府可采用的一项政策，并对该政策进行简要说明。

模拟题二

第一部分 必答题

（本部分包括第一、二、三大题，共 60 分。）

一、单项选择题

本题包括第 1-5 小题，每小题 1 分，共 5 分。在每小题列出的四个备选项中只有一项符合题目要求。

1、根据比较优势理论，一国通过国际贸易获得利益的原因是( )

A.一国在生产某些产品时具有绝对优势

B.贸易使公司更具有竞争力

C.每个国家都专门生产其具有比较优势的产品时，世界总产出增加

D.每家公司每个工人的产出增加

2、固定汇率制的特点是( )

A.货币含金量与一个钉住的固定汇率相适应

B.一种货币相对于其他国家货币的价格保持不变

C.固定汇率制度下国家不需要本国货币的储备

D.固定汇率制度下没有通货膨胀

3、“产品生命周期曲线中销售额达到顶峰，来自替代品的竞争加剧”，描述的是产品生命周

期四个阶段中的( )

A.导入期

B.成长期

C.成熟期

D.衰退期

4、一国在一定时间内对某种产品的进口或出口进行数量限制属于( )

A.配额

B.禁令

C.关税

D.贸易壁垒

5、下列行业中属于第三产业的是( )

A.工程建设

B.采矿

C.食品加工

D.分销

二、简答题

本题包括第 6-8 小题，共 15 分。

6、指出国际分销中存在的三种主要风险。（3 分）

7、指出 SWOT 和 PEST 所分析的要素，并说明这两种方法在评估国际商务环境时的用处。（6 分）

8、从三个方面举例说明中国大陆在中国经济区中的重要性。（6 分）

三、案例分析题

仔细阅读下列案例，回答第 9-12 小题，共 40 分。

夫克罗牛奶软糖

英国康瓦尔郡以乳制品闻名于世。萝伯·夫克罗是该郡一家奶牛场场主的儿子。当牛奶的收购价格开始下降时，他父亲开始为自家生产的牛奶寻找其他出路，其他奶牛场选择生产干奶酪、冰激凌和奶油等产品来增加经济收入。夫克罗父子俩希望与众不同，于是决定生产牛奶软糖。它是由奶油、糖、黄油和调味品制成的高级糖果。

夫克罗家族最初在当地市场上出售自制的牛奶软糖，很快发现各种口味都非常受欢迎。他们建立了一个商业网站，迅速吸引了周边地区的顾客。夫克罗将产品快递给顾客，这是一种成本较高的销售方式。夫克罗产品虽然定价高，但并没有影响顾客的购买，产品需求仍然不断增长。为了满足不断增长的市场需求，夫克罗家族必须从其他奶牛场购进牛奶。几年后，夫克罗家族不再饲养奶牛，而是从当地奶牛场购买牛奶，以便专注于生产不同口味的高级牛奶软糖。

在生意不断发展的阶段，夫克罗家族在英国各地市场和展销会上出售他们的产品，同时网上销量也迅速增长。夫克罗牛奶软糖质量上乘，并且可以借助康瓦尔郡乳制品的优良口碑进行营销。那些聚居在加拿大、澳大利亚甚至美国等国家的康瓦尔郡移民后裔，在网络上搜索康瓦尔郡的产品时看到了夫克罗牛奶软糖的信息，许多人购买了这种软糖。

夫克罗家族没有做太多的广告，主要沿用创业之初的营销手段，销量持续增长。在市场和展销会上，夫克罗向经过柜台的每位顾客提供免费品尝的样品。许多人当场购买。如果他们想再次购买，可以通过精美包装上的网址登录网站买到更多的产品。

夫克罗家族目前正在考虑运用更为专业的国际营销策略，不仅在说英语的国家，还要在全球范围内运用。夫克罗牛奶软糖被视为吸引全球富裕人士的高端产品。

（案例信息纯属虚构，仅作考试用途。）

9、如果夫克罗家族希望将产品出口到中国，指出并说明他们可以使用的五种国际市场研究

方法。（10 分）

10、比较夫克罗家族针对国际市场与国内市场在产品开发过程中的五个不同之处。（10 分）

11、指出并说明夫克罗家族在中国建立产品品牌形象可选择的五种做法。（10 分）

12、指出并说明夫克罗家族为实现产品在中国市场销量最大化可采用的五种分销方式。（10分）

第二部分 选答题

（本部分包括第四、五、六、七大题，每题 20 分。任选两题回答，不得多选，多选者只按

选答的前两题计分，共 40 分。）

四、本题包括第 13、14 小题，共 20 分。

下表是某个面临金融危机的发展中国家政府公布的最新国际收支平衡表

某国国际收支平衡表   （单位：百万美元）

年份 2011 2012 2013
有形贸易 -50 -60 -70
无形贸易 -75 -80 -90
经常项目 -125 -140 -160
资本项目 +50 +10 -10
收支平衡 -75 -130 -170
金融援助
国际贷款 +50 +100 +160
储备吸收 +25 +30 +10

13、利用表中的数据说明该国国际收支状况的三个变化趋势。（6 分）

14、该国政府可以采取多种不同的措施来改善本国国际收支平衡状况，指出可以使用的具体措施并进行评价。（14 分）

五、本题包括第 15-17 小题，共 20 分。

1 个单位的 A 国货币兑换 2 个单位的 B 国货币。B 国同意从 A 国购买 200 万吨小麦，价格为每吨 2000 单位 A 国货币。在支付前，B 国货币在外汇市场上贬值，2 个单位货币仅能兑换 0.9 个单位的 A 国货币。

15、计算 B 国在购买 A 国小麦时因汇率变动需要多支付的本国货币值（请列出计算过程）。（5 分）

16、指出并说明 B 国为避免汇率风险所带来的损失可使用的三种金融工具。（6 分）17、分析在国际贸易中汇率变化对企业的影响。（9 分）六、本题包括第 18-20 小题，共 20 分。

为开拓国际市场，跨国公司多使用国际营销徐和策略。

18、指出国际货物运输中的三种运输方式，并举例说明每种运输方式适用的产品。（6 分）

19、分别介绍并举例说明母国中心定价、全球中心定价和多中心定价。（6 分）

20、指出国际营销定制化的利与弊。（8 分）

七、本题包括第 21、22 小题，共 20 分。

为了将产品投入市场，企业可以使用不同的市场营销战略。

21、解释并说明下列战略：（8 分）

（1）市场发展战略

（2）产品发展战略

（3）多元化战略

（4）差异化战略

22、指出“波特五力分析”的关键因素，并选定一个行业，运用“波特五力分析”对该行业的市场竞争结构进行分析。（12 分）

模拟题答案

模拟题一

一、选择题

DACDA

二、简答题（本题包括第 6—8 小题，共 15 分）

6、解释波士顿矩阵中“现金牛产品”和“明星类产品”的含义。

答：

（1）现金牛产品

是指已经很完善并在市场中有良好声誉的产品，几乎不需要促销或广告；具有较高的市场份额，但是市场增长缓慢；

可能已接近生命周期的末期，产品组合中保留这种产品是因为他们可以“挤奶”来赚钱；

公司只在广告和促销上投入少量的金钱是明智之举，因为市场很难再有增长，投资回报率很低；

些产品创造的利润可以用来开发新产品。

（2）明星产品

是非常有利可图的产品；

具有较高的市场份额

处在高速增长的市场之中；

往往处在生命周期的早期阶段；

企业可能不得不在广告和促销上花费大量金钱以确保其保持较高的市场份额。

7、解释控制系统的输入因素中可控因素和不可控因素的含义，并各举一例说明。

答：

（1）可控因素是指企业可以进行控制的那些因素。比如：确定工资水平、建立转移模式；（2）不可控因素是指企业外部因素，企业不能直接影响它们。比如；通货膨胀水平、汇率。

8、解释背驮式出口的含义。

答：

背驮式出口是一家生产商利用其强大的海外分销系统在出口自己产品的同时，连带出口其他企业的产品；

出口的载体公司通常是大公司；

这些载体公司通常拥有完善的出口设施和分销渠道。

三、案例分析题（仔细阅读下列案例，回答第 9—12 小题，共 40 分）

9、解释“企业使命”的含义，并为唐氏制衣公司制定适当的企业使命。

答：

（1）企业使命指的是组织设立的目标。当一家企业建立时，需要明确企业要做什么。企业将生产什么产品或提供什么服务，这决定了企业的目的和使命。

（2）在此案例中，唐氏制衣公司意图使用最好的原料生产高档服装，并主要销售给特定人群。考生据此制定唐氏制衣公司的使命。

10、请使用两种不同的战略分析方法对唐氏制衣公司进行战略分析。

答：SWOT 分析

（1）优势——组织中有利的方面，借此公司可以取得未来的成功，它们包括：

受到良好培训的员工

优质的产品

良好的公司声誉

（2）劣势——阻碍公司未来成功和发展的因素，它们包括：

缺乏现代技术

老板厌恶冒风险（尽管这也可能是优势）

（3）机会——一般情况下，优势与劣势与公司自身有关，而机会来自于外部的因素。例如：

一家跨国服装零售商提供的合同能帮助公司打开新市场。

国内需求的增加。

（4）威胁——大多数威胁来自于公司的外部，因此超出了管控范围，例如：

竞争增加

工资上升

经济因素，如：可能发生的通货膨胀

PEST 分析

（1）政治因素

总体稳定程序

政府经济政策

（2）经济因素

经济增长

通货膨胀的可能性

工资的上升

汇率

（3）社会因素

城乡富裕程度

西方化程度

时尚流行因素

（4）技术因素

信息技术

新制作流程

波特五力分析

（1）潜在进入者的威胁

取决于市场现有的障碍和现存竞争者对新进入者的预期反应。波特识别出六种进入市场障碍：规模经济、产品的差异化、进入市场的资本要求、成本优势、分销渠道开拓和立法干涉。因为障碍适度，新进入者可以进入这个行业。

（2）替代品的威胁

替代品的威胁真实存在。

（3）供应方的议价能力

这是一个可能存在的威胁。

（4）购买方的议价能力

个别购买者可能去其他地方购买。唐氏制衣公司有良好的声誉，因此这种风险并不严重。

在做出任何决定之前，应该仔细地审查跨国服装零售商要求签订的五年期供货合同。

（5）现有公司直接的竞争

唐氏制衣公司处在一个竞争的环境。

11、分析跨国服装零售商要求签订的合同对唐氏制衣公司的有利之处与不利之处。

答：

合同最初有利可图，但价格是固定的；

工资上涨、原材料价格上涨和通货膨胀的可能性会导致成本上升；以美元支付，汇率波动可能产生问题；

总体上，该份合同存在风险但也有利可图。

12、根据企业目标和前面分析中的信息，你认为唐氏制衣公司应该如何处理这份合同，并说明理由。

考生答案可能各式各样，没有对错之分，只要结合企业目标和前面分析中的信息提出合理

建议并解释理由均可给分。

评分标准

0—3 分：考生没有提出明确的建议，理由不充分并与案例无关；

4—6 分：考生提出来明确的建议，但理由不够充分，且与案例关联性不强，无法很好地支

持所提的建议；

7—10 分：考生结合企业目标和前面分析的信息提供了适当的建议，理由充分且与案例关联性强，很好地支持了所提的建议。

第二部分 选答题

（本部分包括四、五、六、七题，每题 20 分。任选两题回答，不得多选，多选者只按选答的前两题计分，共 40 分）

四、本题包括第 13、14 小题，共 20 分。

13、计算产品在 B 国以 B 国货币表示的销售价(请列出计算步骤)。

答案可能包括：

产品在 B 过的销售价格为 20 个单位 A 国货币；

1 单位 A 国货币兑换 2 美元；

因此，销售价格在 B 国为 40 美元；

1 单位 B 国货币兑换 5 美元；

因此，产品销售价格为 8 个单位 B 国货币。

14、阐释 A 国企业所使用的定价机制，并说明该企业可采用的其它两种定价方法。

答案可能包括：

A国企业使用的是撇脂定价。撇脂定价利用高价格获得高利润。运用这种定价方法通常意味着企业推出一款创新性的时尚产品，且市场对这种产品的需求量很大。在市场上该类产品供应量没有达到更高水平之前，企业制定的产品价格可以很高。一旦市场上产品供应量增加，无论是企业自己生产的或者是竞争对手生产的产品，价格都会下降。对于那些创新企业而言，撇脂定价使其有机会能够在产品生命周期的开始阶段就利用高需求低供应（供求状况）迅速收回研发费用。

其他定价方法

渗透定价：渗透定价是利用较低的价格提高市场份额——市场渗透，也可以用来在市场上推

出预期具有增

长潜力、生命周期较长的新产品。

竞争定价：企业可能将其产品价格确定市场上普遍的价格水平。在竞争市场上，这可能会导

致经常性地变

动价格。或者，市场领导者为其他小型企业确立了价格，即存在某种形式的价格领导。在更

多的既定市场

上，可能存在默认的价格，企业不愿意采用差异价格打破局面，所以只是按市场价格定价。

倾销：是一个术语，用来描述在国外市场上以低于生产商所在国的本地市场价格出售商品。

如果倾销的对

象是经济发达国家，通常会被指控为损害了本国产业。另一方面，除非存在一个强有力的竞

争对手，低价

商品通常在贫穷国家很受欢迎。

母国中心定价方法：指在国际市场上简单地按照国内产品定价方式确定产品价格。母国中心

定价容易操作，

避免了试图为每个国家定价所付出的费用。另一方面，因为在一些市场上定价过低，会导致

收入减少；而

如果同样的商品在其他市场上定价过高，又可能损失了销售量。

多中心定价方法允许为了满足每个国外市场的特殊需求而定价。这是一种更为复杂、昂贵的

定价方法，因

为需要对每个独立的子市场详细地研究以便确定最佳价格。如果定价成功，销售额就会增长。

存在这样的

风险：如果在某个市场上定价低，购买者可以将其转售到定价高的市场。对于高价值、小尺

码的物品而言

（如记忆棒），特别有可能出现这种情形。

全球中心定价涉及调查分析全世界范围内消费者的需求，并以此来为所有市场制定一个标准的价格。

五、本题包括第 15 小题，共 20 分。

15、列出并解释营销人员在面对国际市场时应该考虑的社会和文化因素。

答案可能包括：

物质文化：一个社会所使用的工具和技术可以体现出这个社会的物质文化。这些都是人造的，而并不

是自然的一部分。技术的属性随着不同的社会而有所不同。单个国家的物质文化也有可能不同。

语言：因为不同国家和低于的语言不同，那些希望在国际市场上有所作为的人必须学会如何去交流，

所以掌握外语知识非常重要。然而，学习了一个国家的语言并不代表了解这个国家的文化，特别是当几个国家共同使用一种语言的时候更是如此。国际营销人员必须意识到不同国家之间非语言交流也不尽相同，同样的手势和面部表情在不同国家和地区所表达的含义可能不同。宗教信仰：宗教信仰影响到人们的精神行为。世界上有很多的宗教和宗教团体，为了了解信仰如何影

响商业活动，需要识别出主要的宗教和宗教团体。有些人宣称信仰某种宗教，但他们可能没有遵循该宗教的全部教规。有些人甚至打破某些教规。然而，为了稳妥地开展营销活动，还是坚信这些人不会违反教规，如此才能保证不会侵犯他们的信仰。

教育：教育是传递技能、想法和态度的过程，同时也是特殊才能的培训过程。在大多数国家，正规教育已经成为一种规范，识字率常常被用来描述教育的成果。市场营销与国际市场营销与教育的相关之处在于：它们试图告知潜在顾客其所销售产品的利益。与这些潜在顾客的沟通能力部分取决于潜在顾客的教育水平。

社会组织：社会组织指的是人们与其他人发生关系的社会群体。这在不同的社会各有不同。最基本的社会组织以血缘关系为基础，例如印度的大家庭。对国际市场营销人员来说，大家族意味着与消费有关的决定发生在大的团体内。我们还可以发现其他类型的社会团体。例如，基于年龄的团体，这在经济发达国家特别普遍。广告设计应该迎合不同年龄段的群体诉求。

六、本题包括第 16、17 小题，共 20 分。

16、指出狮子玩具公司制定国际市场营销决策的前四个步骤及各步骤所需要的信息。

答案可能包括：

营销决策（步骤） 营销决策所需要的营销信息
1、公司将进入国际市 评估国际市场需求以及公司在该国际市场上的潜在市场份额；评
场还是仍然停留在国内市 估国内、国际竞争与国内的机会的比较情况。
场？
2、公司将进入哪个或 根据市场潜力、当地竞争和政治状况，对各个市场进行排序。
哪些国际市场？
3、公司将如何进入目 市场规模、国际贸易壁垒、运输成本、当地竞争状况、政府管控
标市场？ 和政治稳定性。
4、公司如何在目标市 对每一个市场进行研究：购买者行为、竞争行为、分销渠道、促
场上展开营销？ 销媒体和行为、当地其他公司的经验。

17、指出并解释国际销售部门在国际市场营销环境中需要考虑的因素。

答案可能包括：

需要考虑的因素：社会和文化、法律、政治、经济。

（1）社会和文化

物质文化

语言

宗教

教育

社会组织

（2）法律

国际营销环境中，营销受国内法律、国际法律和当地的法律的影响

（3）政治

运营限制

歧视性限制

直接抵制行为

国际关系

稳定性

（4）经济

发达国家、新兴经济体、欠发达国家的国际营销

货币流通的影响

财富和收入的分配

国际收支平衡情况

负债水平可能会影响和阻碍国际营销

通货膨胀的影响

七、本题包括 18、19 小题，共 20 分。

18、

（1）有形贸易账号处于严重的赤字状态，但无形贸易和资本账户有盈余。

（2）有形贸易赤字非常严重，导致总体国际收支出现赤字，需要中央储备提供资金。

（3）该国必须分析有形贸易账户并实施改进计划以改变现状。

19、

（1）对该国有形贸易状况进行分析，并提出可行方案。

答案可能包括：

对该国有形贸易状况的分析：

出口额太低，进口额太高，或者二者兼而有之。例如，出口可能增长，但进口增加的速度更快。或者进出口均下降，但进口下降速度较慢。上述两种状况均有可能导致该国贸易出现失衡。

可行方案：

如果该国出现国际贸易失衡问题，政府需要增加出口或减少进口。减少出口：政府可采用以下方法：关税、配额、政府间请求、外汇管制、实物管制。鼓励或者调控出口：可以通过出口补贴和出口管制来实现。对于出现国际收支问题的国家而言，理想的解决方案是实现出口增长的同时减少出口。增加出口非常困难。某一国不可能强迫其他国家购买产品和服务，只能鼓励其购买。与增加出口相比，减少进口相对比较容易。政府可以设置进口壁垒，但容易招致报复，这可能引发两国都会受损的贸易战。

（2）建议政府可采用的一项政策，并对该政策进行简要说明。

答案可能包括：

通货紧缩：通货紧缩意味着一个经济体内整体需求量的下降，这减少了对国产及进口产品的需求。政

府可以通过财政政策和货币政策实现通货紧缩。财政政策包括增加直接税和降低政府采购，货币政策主要

是提升存款利率。通货紧缩能够避免他国报复，但效果没有进口管制那样直接。通货紧缩的

问题在于本国

需求下降，进而导致失业率的增加和国内厂商的破产。

模拟题二

一、单项选择题

CBCAD

二、简答题

6、指出国际分销中存在的三种主要风险。（3 分）

市场风险

金融风险

法律危险

监管风险

（以上答案答出任意三点即可，每点 1 分。如果考生正确举出上述风险的例子，也可给分。

满分 3 分。）

7、指出 SWOT 和 PEST 所分析的要素，并说明这两种方法在评估国际商务环境时的用处。

（6 分）

SWOT 分析用于分析企业相对于竞争对手的内在优势和劣势、评估外部的主要机会和威胁。

PEST 分析主要分析政治、经济、社会与技术四个要素。

两种分析方法适用于公司评估自己的市场地位、在潜在国市场中的地位，以及这些市场中的

其他企业，帮

助公司决策是否开展国际贸易。

（以上答案，每点 2 分，共 6 分。其他合理答案也可酌情给分，满分 6 分。）

8、从三个方面举例说明中国大陆在中国经济区中的重要性。（6 分）

GDP 增长

贸易增长

投资

跨国公司发展

其他相关统计数据

其他相关经济信息

（从任意三个方面作答即可，每个方面 2 分，其中指出 1 分，举例 1 分，其他合理答案也可酌情给分。满分 6 分）

三、案例分析题

9、如果夫克罗家族希望将产品出口到中国，指出并说明他们可以使用的五种国际市场研究

方法。（10 分）

跨文化研究

国外市场研究

多国调研

扫描国际市场

营销情报

职能调研

（答出任意五种国际市场研究方法即可，每种 2 分，其中指出 1 分，举例 1 分，其他合理答

案也可酌情给分。满分 10 分）

10、比较夫克罗家族针对国际市场与国内市场在产品开发过程中的五个不同之处。（10 分）

创意筛选

商业分析

产品开发

市场测试

产品投放

技术转移和营销

研究和发展战略

（答出任意五个不同之处即可，每个 2 分，其中指出 1 分，举例 1 分，其他合理答案也可酌

情给分。满分 10 分）

11、指出并说明夫克罗家族在中国建立产品品牌形象可选择的五种做法。（10 分）

产品形象

企业形象

原产国效应

使用当地著名的经销商

产品国际声誉

使用广告和促销手段

（答出任意五种做法即可，每种 2 分，其中指出 1 分，举例 1 分，其他合理答案也可酌情给分。满分 10 分）

12、指出并说明夫克罗家族为实现产品在中国市场销量最大化可采用的五种分销方式。（10

分）

合资企业、利用代理商、利用分销商、许可、特许经营

四、本题包括第 13、14 小题，共 20 分。

13、利用表中的数据说明该国国际收支状况的三个变化趋势。（6 分）

从2011 年到 2013 年该国的国际收支状况不断恶化。收支平衡的余额由 2011 年的-75,000,000

美元到 2013 年的-170,000，000 美元。

经常项目逆差逐年增大，由 2011 年的-125,000,000 增至 2013 年的-160,000,000 美元。

资本项目从 2011 年顺差转向 2013 年逆差。由 2011 年的 50,000,000 美元减至 2013 年的 -10,000,000 美元。

增加国际贷款以实现收支平衡，国际贷款由 2011 年的 50,000,000 美元增加到 2013 年的 160,000,000 美元。

需要增加储备实现平衡。储备吸收由 2011 年的 25,000,000 美元增加到 2012 年的 30,000，000美元。2013

年有所下降，但是国际贷款增加。

（答出任意三点即可，每点 2 分，其中指出趋势 1 分，利用数据进行说明 1 分。其他合理答

案也可酌情给分。满分 6 分。）

14、该国政府可以采取多种不同的措施来改善本国国际收支平衡状况，指出可以使用的具体

措施并进行评价。（14 分）

限制有形贸易进口

限制无形贸易进口

采取外汇管制，包括本币贬值

【评分标准】

1-3 分：考生基本不了解国际收支平衡表，或没有使用材料中的数据，没有提出具体建议

4-6 分：考生了解如何改善国际收支状况并列出了一些改善措施，但是没有使用材料中的数

据，对给出的建议没有进行评价。

7-11 分：考生给出一些可以改善国际收支状况的实际措施，并正确使用了材料中的数据，对

给出的措施做出了一些评价。

12-14 分：考生给出一些可以改善收支状况的实际措施，并正确、清晰地使用了材料中的数据，对给出的措施进行了全面评价。

五、本题包括第 15-17 小题，共 20 分。

15、计算 B 国在购买 A 国小麦时因汇率变动需要多支付的本国货币值（请列出计算过程）。（5 分）

汇率变动前 B 国需支付：2,000A 国货币×2,000,000=4,000,000,000A 国货币=40 亿 A 国货币汇率变动前 B 国需支付本国货币 4,000,000,000A 国货币×2=8,000,000,000B 国货币=80 亿 B

国货币

贬值后，A 国仍希望收入不变，即仍得到 4,000,000,000A 国货币=40 亿 A 国货币的货款 B 国将支付的本国货币为 8,000,000,000/0.9 =8,880,000,000B 国货币=88.8 亿 B 国货币 B 国将多支付 8.8 亿 B 国货币

（每点 1 分，共 5 分。其他合理答案也可酌情给分。）

16、指出并说明 B 国为避免汇率风险所带来的损失可使用的三种金融工具。（6 分）远期合约、期货、期权、掉期

（答出任意三种金融工具即可，每种 2 分，其中指出 1 分，举例 1 分，其他合理答案也可酌情给分。满分 6 分）

17、分析在国际贸易中汇率变化对企业的影响。（9 分）

对企业的影响：营销决策、生产决策、财务决策、货币投机考生的分析可能涉及到以下内容：

影响取决于是长期贬值还是短期贬值、是贸易国货币贬值还是本国货币贬值：

如果贸易国货币长期贬值

企业可能决定提高出口价格，但这将削弱其竞争力，并导致销量减少

企业可能决定消化比较高的成本并对消费者保持价格不变，这将导致效益减少

企业可能决定寻找替代的供货商，比如汇率较为有利的国家的供货商，这将影响生产决策或生产质量。

如果本国货币长期贬值

由于对国外买家来说，企业的出口产品更便宜，这可能导致出口产品订单增加，生产可能因此集中于

出口产品，而忽略了其他产品，造成其他产品供应短缺。

出口产品的总利润会增加，但是增加多少取决于是否因集中生产出口产品而忽略了利润更大的其他产

品。

【评分标准】

1-3 分：考生指出了对企业的影响，但是没有进行解释。

4-6 分：考生解释了在汇率变化的不同情况下企业所受的影响。

7-9 分：考生分析或评价了汇率变化的不同情况如何对企业产生影响。

六、本题包括第 18-20 小题，共 20 分。

18、指出国际货物运输中的三种运输方式，并举例说明每种运输方式适用的产品。（6 分）铁路运输、空运、公路运输、海运

（答出任意三种运输方式即可，每种 2 分，其中指出 1 分，举例 1 分，其他合理答案也可酌

情给分。满分 6 分）

19、分别介绍并举例说明母国中心定价、全球中心定价和多中心定价。（6 分）

母国中心定价方法指在国际市场上简单按照国内产品定价方式确定产品价格。

全球中心定价涉及调查分析全世界范围内消费者的需求，并以此来为所有市场制定一个标准

的价格。

多中心定价方法允许为了满足每个国外市场的特殊需求而制定价格。

（每点 2 分，其中指出 1 分，举例 1 分，其他合理答案也可酌情给分。满分 6 分）

20、指出国际营销定制化的利与弊。（8 分）

（1）定制化国际营销的优势

反映了产品使用的不同环境

解决了当地法律问题

反映买家不同行为模式

促进本地促销活动

反映个别市场其他方面的差异

（2）定制化国际营销的劣势

营销成本增加抑制集中控制市场

在研究和开发方面无效

降低了生产中的规模经济水平

忽略了单一全球市场的趋势

（优势和劣势分别答出四点即可，每点 1 分，其他合理答案也可酌情给分。满分 8 分）

七、本题包括第 21、22 小题，共 20 分。

21、解释并说明下列战略：（8 分）

(1)市场发展战略

把现有产品推向新市场，并把企业活动集中在发现市场机遇和关注竞争者状况上。

(2)产品发展战略

在现有市场上引进新产品。主要包括产品开发、产品延伸。

(3)多元化战略

企业将业务拓展到新产品和新市场。进一步划分为水平一体化、垂直一体化、集中战略和集

团战略。

(4)差异化战略

建立在创造某些独特性的基础之上，竞争产品无法效仿。企业与顾客共享独特性带来的价值，

这意味着企业的产品在行业内得到认可，与竞争者的产品存在差异并具有优势。（每个概念 2 分。其他合理答案也可酌情给分。满分 8 分）

22、指出“波特五力分析”的关键因素，并选定一个行业，运用“波特五力分析”对该行业的市

场竞争结构进行分析。（12 分）

“波特五力分析”的关键因素是新进入者的威胁、替代品的威胁、供应商和客户的议价能力、

市场竞争状

况。

考生应选择一个行业进行分析，以下答案示例以客运航空业为例，仅供评卷老师参考，不要

求考生答案与之一致。

（1）新进入者的威胁——进入障碍高意味着竞争威胁小，比如建立新航空公司来争夺客运

航空市场十分困难，且费用很高。

（2）替代品的威胁——可靠的替代品将限制企业的收费。对客运航空业而言，不存在可靠

的替代品。

（3）供应商的议价能力——少数实力强大的供应商能够抬高价格并榨取行业利润。在客运

航空市场中仅有两个飞机供应商，所以他们有能力提高价格。

（4）顾客（买方）的议价能力——市场中的客户越少，越能对价格和质量产生影响。在客

运市场中有许多小客户，他们对价格和质量几乎没有影响。

（5）企业之间的竞争程度——激烈竞争将引发价格战，促进投资和创新、促销。在明确地

市场范围内，客运航空公司竞争激烈。

（指出关键因素 2 分。分析每点 2 分，其中，对“五力分析”的因素解释正确给 1 分，综合具体行业进行恰当分析给 1 分。其他合理答案也可酌情给分。满分 12 分）

2012 年5月中英合作商务管理专业管理段证书课程考试国际商务与国际营销试卷及参考答案

第一部分 必答题

（必答题部分包括一、二、三题，共 60分。）

一、单选题。本题包括第 1-5 小题，每小题1分，共 5分。在每小题给出的四个选项中，只有一项符合题目要求。

1．以低于成本的价格在海外市场上销售产品的行为是A．利润最大化 B．销量最大化 C．倾销 D.渗透价格

2．有形贸易赤字450000万美元，无形贸易余额35-0000万美元，资本项目余额250000万美元，则国际收支为

A．赤字1050000万美元 B.余额150000万美元 C．余额600000万美元 D.赤字250000万美元

3．如果一个国家实行浮动汇率制，本国出口量减少产生的影响是

A.本国货币需求量增加，本币汇率上升 B.本国货币需求量减少，本币汇率上升

C.本国货币需求量增加，本币汇率下降 D.本国货币需求量减少，本币汇率下降

4．同时在国内和国际市场上销售标准化产品属于

A.国际市场营销 B.出口营销 C．国外营销 D．全球市场营销

5．价值不断突破其上限的货币是

A.软通货 B.看跌货币 C．硬通货 D.看涨货币二、简答题。本题包括第 6-8 小题，共15分。

6．解释撇脂定价和渗透定价的含义并指出它们之间的区别。（6分）

撇脂定价和渗透定价的含义：

撇脂定价是指利用高价格获取高额利润。

渗透定价是利用较低的价格提高市场份额，实现市场渗透。

两者的区别：

撇脂定价对于那些创新企业而言，有机会能够在产品生命周期的开始阶段就利用高需求低供给迅速地收回研究与开发的费用，渗透定价可以用来在市场中推出具有增长潜力、生命周期较长的新产品。

7．解释自由贸易区和关税同盟的含义并指出它们之间的主要区别。（6分）

自由贸易区和关税同盟的含义：

自由贸易区的成员国同意货物自由流动，也就惹味成员国之间货物贸易不征收关税或设置配额。

关税同盟与自由贸易区相同的是成员国之间的贸易不征收内部关税，但是它采取统一的对外关税。

两者的区别：自由贸易区成员围保持各自独立的对外关税．

8．解释物质文化的含义并举例说明。（3分）

物质文化是人造的，而不是自然界的一部分。

一棵树不能被看成是物质文化，但是植树造林是人为的，是物质文化。

仔细阅读下列案例，并回答第9-13小题。

麦甘农场的肉类产品

1973年爱尔兰共和国加入欧盟。爱尔兰是一个小国家，虽然它的工业和商业比较发达，但仍以农产品著称。世界各地有许多爱尔兰移民，他们主要居住在美国、加拿大、英国和澳大利亚。这些移民十分怀旧因而愿意购买爱尔兰产品。德默特•麦甘和迈克尔•麦甘两兄弟合伙经营了一个农场，生产肉类产品。他们的肉类产品品质好、信誉高，两次获得农业协会颁发的奖牌。农场位于爱尔兰首都都柏林附近，饲养的肉牛品质高。大部分牛肉产品在英国主要城市的少数高档商店中高价出售。他们还将较便宜部位的肉进行加工，装入具有当地传统风格的玻璃坛中出售。这种做法增加了产 品的吸引力，经过加工的牛肉在英国的一些普通商店中也卖出了高价。他们的产品在包装上都印有爱尔兰国花的标志，十分吸引爱尔兰裔消费者。 肉类产品的销路从来不成问题，因此，时常有人向两兄弟建议从临近农场购买牛肉并贴上他们的标志进行销售。为了确保牛肉的品质，他们拒绝这样做，坚持只销售自己生产的牛肉。他们还使用带有农场标志的冷藏车运送牛肉，驾驶员也身穿带有农场标志的白色制服，非常醒目，这种做法起到了很好的宣传作用。

欧盟之外的潜在顾客也希望能购买到他们的产品。由于出口肉类产品手续复杂，麦甘兄

弟拒绝在欧盟之外销售。最近，两兄弟考虑要扩大经营范围，准备经营瓶装水的生产和销售，水源是流过农场的一条小河。化学分析显示水的矿物质含量并不丰富，但水质特别纯净且无污染。政府已经允许他们每年从河中抽取一定量的水。瓶装水生产中不加碳酸气，瓶子也具有地方特色。购买瓶装设备需要财政支持，所需资金可向欧盟地区发展基金申请。（案例信息纯属虚构，仅作考试用途。）

三、案例分析题。本题包括第 9-13小题，共 4 0 分 。

9．指出欧盟在经济与政治方面的三个特征。（6分）

欧盟经济与政治方面的特征：

欧盟是由一组欧洲国家组成。欧盟是一个自由的贸易区，成员国之间货物可以自由流动。

它是一个关税同盟，对非成员国使用统一的关税。

它也是一个真正的共同市场，有共同的农业政策，货物、劳动和资本在成员国之间可以自由流动。

使用共同的货币，有共同的中央银行和利率。

10.解释欧盟帮助麦甘农场开拓业务的原因。(4分)

1974年欧洲地区发展基金建立，其宗旨是在欧盟内使资金从富裕的地区流向贫穷的地区，目的是改善道路和通讯条件以吸引投资和创造就业机会。基建和通讯设施建设等类似项目在不断增加，占用了欧盟现在开支的大约三分之一。

欧盟于2000年通过里斯本战略，目的是帮助欧洲经济实现现代化，烈使欧盟能够与美国和中国竞争世界市场。里斯本战略包括鼓励创新、企 业 投 资 和 调 整 各 成 员 国 的 教 育体 系 以 满 足 信 息 社 会 迅 速 发 展 的 需 求 。

11.结合案例分析麦甘农场目前使用的营销组合。（12分）

营销组合：营销组合是由产品、价格、促销和分销渠道组成。

麦甘农场目前使用的营销组合：产品是高品质的牛肉和罐装肉。

价格是高价位——优质高价。

促销是采用独特的爱尔兰国花为标志的包装以及带有农场标志的驾驶员制服和冷冻车。

分销渠道是利用带有其标志的冷藏车运送牛肉。司机身穿带有农场标志的白色制服，非常醒目，这样的做法起到很好的宣传作用。在英国主要城市的少数高档商店销售牛肉。

12.分析瓶装水在国际市场上可能会有吸引力的原因。（8分）

可能的原因：产品本身的高品质。化学分析显示这些水的矿物质含量并不丰富，但是特别纯净且无污染。爱尔兰产品的吸引力。世界各地有许多爱尔兰移民，他们主要居住在美国、加拿大、英国和澳大利亚，这些移民十分怀旧因而愿意购买爱尔兰产品。另外，麦甘已有的分销渠道和产品质量信誉有助于促进瓶装水的销售。

13.解释直接出口和间接出口的含义，结合案例分析通过人员推销瓶装水的优势和劣势。（10分）

直接出口和间接出口的含义：

直接出口是由产品出口商亲自操作出口业务，而不是委托他人。

间接出口是企业的产品在国外市场上销售，而企业并不参与这种销售活动。人员推销的优势：本地居民熟稔本地的文化；这种销售方式鼓励销售人员和客户建立密切的个人接触，提供有价值的市场信息；当地的销售人员可以提供有用的信息以帮助改进现有产品及开发新产品。人员推销的劣势：人员推销费用相对昂贵，要向推销人员支付工资；出口商缺乏与客户进行直接的沟通；除此以外，当地代理机构提供的服务质量难以得到保障。

第二部分 选答题

（选答题部分包括四、五、六、七题，每题20分。任选两题回答，不得多选，多选者只按选答的前两题计分，共40分。）

四、本题包括第14-15小题，共20分。

玛格丽特是“投资英国”集团的董事，她声称：如果每个英国家庭每月多花10英镑购买英国制造的产品，则英国的贸易赤字每年将减少650万英镑，并会创造更多的就业机会。

14.指出比较优势理论的基本思想，并分析玛格丽特的观点。（10分）

比较优势理论基本思想：

大卫一李嘉图的比较优势理论认为：“一国将集中生产并出口那些比较优势最大或者相对劣势最小 的产品；而进口比较优势最小或相对劣势最大的产品”。这意味着该国不应该生产所有的产品，而应该进行专业化生产并开展贸易。筒而言之，首先国家应该确定其 生产效率最高的产品或服务；其次，应该专门生产这类产品或服务，并将其产量最大化；再次，每个国家应该以合理的汇率进行自由贸易。

玛格丽特观点分析：

当某国失业率相对较高时，一些实业家和政客为了保护国内就业会要求进行贸易保护。他们认为如果不进口某种产品，则本国的居民就会被迫采购本国的替代产品。对国内产品需求的增长意味着需要生产更多的产品，那么企业就必须雇佣更多的当地人，这将在一定程度上缓解其所面临的日渐增长的失业压力。显然，玛格丽特就是主张这个观点并否定了比较优势理论，即鼓励购买本国生产的产品，即使这些产品的生产效卒低下。

15.如果按照玛格丽特的观点制定相应的政策，分析可能会出现什么问题。（10分）

可能出现的问题：

如果某国利用制裁以阻止产品进口，那么受该政策影响的国家将会报复，这些国家同样会对进口产品进行制裁。这可能导致反向制裁，甚至贸易战，最终导致资源损耗。

限制国际贸易可能导致国际贸易周期的出现，将危害所有贸易国的经济。如果一个国家停止从其他 国家进口货物，那么生产和出口这些产品的企业就不需要再雇佣员工，员工也将失业。由于该国正处于经济衰退期，其相应的进口也会减少。这将对那些向该国出口的国家经济产生消极影响，其经济也会下降。贸易周期会从一个国家传导到另一个国家。

五、本题包括第 16-17 小题，共 2 0 分。

保罗是一家中等规模公司的常务董事，该公司生产包括收音机在内的多种产品，全部 产品在国内市场销售。近来，他发现国内几家生产和出口收音机的公司已经无法满足国外订单需求，因此他决定也开展出口业务。他认为出口营销与国内营销不存在任何差异。

16.指出保罗观点的错误之处，并分析在进入国际市场时可能会遇到的问题。（10分）

保罗观点错误之处：

错误之处在于想当然地认为公司可以在不经过任何准备的情况下就开展出口业务。公司需要研究每一个潜在的市场，判断在该市场上销售收音机是否可行。如果可行，如何充分利用有利条件。

可能遇到的问题：

目标市场没有能力购买产品。

目标市场限制货币流出或者汇率变化反复无常。

需要翻译所有商标和包装；产品的使用说明可能需要修改。

政府可能针对产品及其特征颁布规定，诸如包装、商标和保修。不同国家对品牌名称和商标可能有不同要求。

为了保持与其他国家一样的最低价，有些国家通过立法对价格实施控制。

广告也可能受到一定程度的限制。

企业必须建立分销渠道，但有时分销渠道数量不足。

17.为 了 确 保 产 品 顺 利 出 口 ， 请 提 出 公 司 解 决 这 些 问 题 可 采 取 的 措 施 。（

1 0 分 ）

当一个公司考虑在其他国家开展营销时，这些国家的市场不是位于该公司所在国，顾客使用不同的语言、货币，并且具有不同的习俗，管理层对这些一无所知。因此：了解世界市场是首先需要解决的问题。公司要从事调研，了解目标市场的本质。需要考虑在国际范围内计划、评价和控制营销活动，仅仅确定市场潜力是不够的，必须考虑文化、政治和宏观经济因素。在调研的基础上，公司需要建立一个能够收集信息并快速反应的系统，以制定合理的国际营销决策。

六、本题包括第 18-19 小题，共 2 0 分。

某公司生产和销售独立盒装的汤，已经开始向毗邻国家出口。该公司决定采用标准化的广告策略：展示汤的制作原料，广告最后一个镜头展现的是满满一碗汤，碗上印有公司名称。18.解释标准化宣传信息和定制化宣传信息的含义，并指出使用标准化国际营销的优点和缺点。（10分）

标准化宣传信息和定制化宣传信息的含义：

标准化宣传信息是指有些公司经过深思熟虑之后决定在各个市场上提供同样的宣传信息其形象在国际间也因此清晰起来。

定制化宣传信息是指国际性公司可能为了满足当地市场的需要而稍微调整促销信息。

标准化国际营销的优点：

降低营销成本

促进营销的集中管控

提高调研和产品开发的效率

产品生产的规模经济

反映全球统一市场趋势

标准化国际营销的缺点：

忽略产品使用的不同情形

忽略地区间法律差异

忽略顾客购买行为模式差异

抑制当地营销部门的积极性

忽视市场之间的其他差异

19.分析该公司使用标准化宣传信息可能会遇到的问题。（10分）

可能遇到的问题：

标准化宣传信息对于汤类产品可能适宜，但也可能出现汤的原材料不能被所有市场消费者所

接受。一些国家的消费者比其他国家消费者更愿意接受加工好的食品，进口食品井不是

在每一个市场上都受到欢迎。在标准化宣传信息中，不能强调产品随处可以获得，忽略了渠

道问题。

七、本题包括第 20-21 小题，共 2 0 分。

某公司在国内市场上使用了利润最大化策略，公司发现其中一款产品在国内已经接近了生命周期末期，但该产品改变样式之后仍可以在国际市场上销售。目前也有代理商同意分销该产品。

20.解释利润最大化的含义，指出影响公司在国际市场上实现利润最大化的主要因素。（10分）利润最大化含义：利润最大化要求企业在某个市场上获得最大的可能利润。制定最高的价格或者销 量最大并不能实现利润最大化，生产和销售适当数量的产品才可以达到利润最大化，此时销量相对较高而成本相对较低。

主要影响因素：汇率变化、运输成本、产品修正费用

21.指出可确保公司实现利润最大化目标的管理措施。（10分）

实现利润最大化，最主要的是企业要有制定决策所需信息的快速反应系统。

具体可能包括：

快速掌握信息。

及时对信息进行分析。

需要建立计算机信息系统。该系统娄求销售人员尽可能快地输入销售活动细节信息并将信息发送到总部。总部将结合利用成本方面的数据修正在每一个市场上的价格和预期销量，并将此信息尽快地传达到相关员工。