套路，说出来都是泪----心理账户、沉没成本、锚定效应、博弈

消费心理学

本文章纯属我自娱自乐，你可以看热闹，也可以有思考，没准你就被我带入哪个坑了哟。

先讲一下我昨天发生的一个故事吧。
昨天去理发店理发，由于在学校附近的那个便宜又实惠的理发店假期关门了，所以不得不找个新的理发店。
对于理发，我一向都是很节约的，不就剪个头发么，我的预算最多就是以前的两倍30元钱。

• 场景一：

刚一进门，店员问剪发么？
我：“剪发”
店员：先洗个头吧。
我：“好的”
店员：您是选一个什么价位的？有20的有30的
我：“有什么区别么？”
店员：30的是有资质的老师给剪的。
我：精力有限，我怕20的是学徒练手的。为了避免剪发不满意带来的心情上的烦恼，我权衡了一下。“选30的吧。”

• 场景二
  我洗完头了，坐到椅子上准备剪发了。
  剪发老师问“剪个什么样的头发”。
  我：“给我把两边和后面剪短一些吧”。
  剪发老师开始了他的表演。
  我觉得你脸型微胖，头发两边短一些，上面留长一些好看。
  我：“对的，我就想这样剪”
  我看这样吧，我给你上面定个型，然后两边短一些怎样？
  我：“好啊，定型怎么弄？”
  哦，定型就是把头发稍微烫一下
  我：警惕了一下，想到了其他人的实例，“这个是不是得另收费啊”。
  “噢，是的，办会员的话这次免费，以后还可以做头发”。
  我：“会员卡办理多少钱啊？”
  “500”
  我：“这么贵，还是算了，就剪个头发而已”。
  “500元还贵？到时候你还可以来染发什么的”
  我：“算了算了，就剪个头发把”。
  “其实剪发就是给别人看的，别人看也就是侧面和后面，办剪发卡的话198这次烫头半价”。。。。。
  此处省略1000字它的价格组合说明，我最后也没听明白几个优惠组合。
  我：“。。。。”

“既然你已经选了个30的，造个性什么的的也是想提高自己的形象，有什么不好的那”。

我被他说的那些乱七八糟的定价组合弄烦了，但自己还是很想尝试一下的，“这次收多少钱”
“60”。
我：不贵，“做”。

鱼儿已上钩。

• 场景三
  理完发，要付钱了，我最讨厌的地方来了
  “办会员的话这次烫发免费，”
  我：“会员卡多少钱？”
  “500，这次100，还剩400，会员卡别人也可以用。”
  我：“办剪发卡呢？”
  “剪发年卡198，办了之后一年想什么时候减就什么时候剪，一天一次也行，但剪发年卡这次是不优惠的”
  “你刚才说的那个200的剪发卡呢”
  “那个200的剪发卡能剪发10次，这次剪发30+60=90”，加上办卡一共294。
  我：“如果不办卡呢？”
  “不办卡烫头原价3*”
  问了一圈之后，我找了个最便宜的“选那个200元的剪发卡的”。

头型确实好看，但是到头来还是没有摆脱办卡这种商家拴住客户的伎俩。
耳瓜子被打的啪啪的响。

为什么会被打脸

有些事情就是你知我知。
你知我意，我知你意，但是就有你被他打脸，却无法怼回去的时候。

生活就是一个不断被打脸的过程。

有人捂着脸哭。
有人琢磨自己为什么被打脸，然后打别人的脸。
这种人，最终应该很惨。

有人静下来思考为什么会被打脸，怎么不会被打脸。

我们来看看我这个故事能拆分出哪些东西

什么是心理账户？

人们会把在现实中客观等价的支出或收益在心理上划分到不同的账户中。
绝大多数的人都会受到心理账户的影响，因此总是以不同的态度对待等值的钱财，并做出不同的决策行为。

心理账户1：剪发，每个月都剪一次。
心理账户2：打造个人好的形象，提升自己品味。

心理账户1，我不愿多花钱，对于心理账户2，我愿意投入多一些的金钱来提升自己的个人形象。

举个例子：
你会怎样对待你辛辛苦苦挣来的1万元，买彩票中的1万元。
你就会明白这两个其实不在同一水平的心理账户内。

什么是沉没成本？

沉没成本是指已发生或承诺、无法回收的成本支出，如因失误造成的不可收回的投资。

人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。

我们把这些已经发生不可收回的支出，如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”（Sunk Cost）。

商家采用办理剪发卡的方式增加我的沉没成本，我从今往后的10次剪发一般都会在他那了。

其实沉没成本处处可见，京东的618，淘宝的双11，你会发现你所凑的单就是达不到优惠券优惠的额度，进而再购买一些其它可能没有必要的东西来凑单。

未达到优惠额度所买的东西就是沉没成本。

什么是锚定效应？

拉个垫背的，显示你便宜。。

所谓锚定效应（Anchoring effect）是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。

锚定（anchoring）是指人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来，同时易受他人建议的影响。当人们对某件事的好坏做估测的时候，其实并不存在绝对意义上的好与坏，一切都是相对的，关键看你如何定位基点。基点定位就像一只锚一样，它定了，评价体系也就定了，好坏也就评定出来了。

180多元单价烫头发的价格（举例）存在的唯一目的，就是让我觉得办个200元剪发卡这次烫头半价的存在是极大的优惠。

生活中有哪些例子呢？
80元每小时的宾馆住宿存在的目的就是让你觉得120元一晚上的选择是合算的。

买手机时8G手机的存在就是彰显16G，32G的手机存在是合理的。

其实距大多数情况，你会发现电商网站中销售的产品往往是中、高配置的产品最先售空的。

知道这些，我还是没有逃出办剪发卡的沉没成本---谈基础博弈

不好意思，这里的博弈讲的非常简单。以后有机会会谈一些其他的博弈。

如果你不办卡，你与商家的博弈可能只有一次。

而商家绝大多数的最优策略，就是一次性宰死你。

在这里我给出与之相反的一个概念

重复博弈：在博弈中，相同结构的博弈重复多次，甚至无限次。其中，每次博弈称为“阶段博弈”。在每个阶段博弈中，参与人同时行动。因为其他参与人过去的行动的历史是可以观测的，因此在重复博弈中，每个参与人可以使自己在每个阶段选择的策略依赖于其他参与人过去的行为。

因为如果是一次性客户，没有下一次博弈，不用考虑这次博弈给对方下一次策略带来的后果，商家的策略选择你懂的。

出去旅游小心被宰。呵呵。。

小结

这篇文章主要通过我剪发的故事分析一些套路，满满的都是泪哟，希望老爸看到别说我乱花钱呀，我花钱买了个教训。

这篇文章其实就说了几个概念：

• 心理账户
• 沉没成本
• 锚定效应
• 博弈

有兴趣可以自己看一下这些，很有趣的。

我就纳闷我为什么没有避免这些坑，时间精力有限这篇文章只是提供了what 和 why的价值，如果你是我的同学，这家店你知道的，我被坑的不是最惨的。。。

写东西有些耗费时间，确实是对自己思维思路等各项能力的锻炼，但是精力有限，之前说的一天一篇文章确实打脸了，我的能力还没有达到这样的程度。还好对这件写东西并不排斥，有想法有思路就会写的。

如果你喜欢我写的东西，给我点暗示呗，我觉得做任何事，有人支持实在是馈赠啊。

感谢阅读。

下一篇继续吼。看看能否憋出how。